如果上海所有2千多家汽车经销商的经营状况都能持平，全市每月要卖出10多万辆新车，相当于全年市场需求的总和。在市场火热的背后，上海汽车经销行业的“身躯”已开始扭曲，大经销商凭借雄厚实力和品牌专卖正稳步走向垄断，而上千家小公司欲求“温饱”而不得，已渐渐陷入濒临倒闭的境地。

　　傍晚7点，展示大厅里还灯火通明。汽车销售公司这时还在营业，在人们眼中这已被视为一件很正常的事。然而，在这家地处市区东北角的公司，此时正在进行的会议却殊无接到新订单的喜悦———这个会议讨论的主题是：怎样才能使本公司继续生存？

　　曾几何时，汽车销售在人们眼中是个容易暴富的行当。当一个个新近加入市场的车型匿身于高架旁楼顶上鳞次栉比的巨幅广告之中，当市民们争相希望拥有私人轿车的热情化作每月拍牌现场人头攒动的时候，几乎所有人都在断言：汽车销售是个能赚大钱的买卖！然而，正是这种一致的看好，正一步步使上海汽车经销业体会到了一种无法承受之重。

　　最后的晚餐

　　在那个决定公司生死的会议之中，如同往常，开场白仍是总经理的讲话：“你们都是老资格的汽车销售员，跟随我卖过微客、卡车，现在又卖轿车，为什么当年前两种冷僻的车型买得好，而现在面对如此火热的轿车市场，却显得一筹莫展？”几声汽车喇叭在此时鸣响起来，是对面一家4S品牌店里又有客户来提车。强烈的车灯光束划破了会议桌上浓重的烟雾———马路那边，一个全新的私家车主诞生了，而路的这面，一群出色的销售员无法支撑起没有专卖品牌的汽车销售公司。大家向总经理亮出了观点：在今天的上海汽销界，既没有资金实力又没有优秀品牌专卖权的公司，还有几家能存活？

　　相同的尴尬同时出现在市区西南沪闵路另一家汽销公司的会议室里。这是一家曾经赢利颇丰的公司，因为这两年没有抓住进优秀品牌、建4S店的机会，散了班子、垮了公司，只好由副总经理带领剩余的30多名员工苦苦支撑。由此，问同行调车时没从前那么一呼百应了，给客户开票时也再没有底气向从前那样一口价、不还价。副总经理心里很清楚，在今天的汽销圈里，他能做的只有三个字：等退休。

　　如果客观地扫描一遍上海近2800家汽车商的现状，你会发现：除了近160家4S品牌专卖店中的一部分如鱼得水之外，大多数公司的经营状况并不乐观。

　　十桌客人一桌饭

　　曾大为人看好的上海汽车销售业，为何有这么多商家落到如此地步？揭开这个谜并不难，只需静下心来算一笔帐。

　　一家4S特约销售店的面积大约在6到10亩左右，平均租金大约每年120万元，月租金10万元。所需员工大约在50人上下，如果平均月薪2000元，每月薪酬支出是10万元。展厅和设备都需要折旧，一般展厅投资大约450万元，如果使用15年，以年折旧率4%计算，年折旧费用是28.8万元，平均每月2.4万元。同时设备投资最少350万元，一般5年报废，月折旧费用大约5.6万元，每月所有折旧费用共8万元。另据行家估算，一般一家小型4S店必须保证不少于1200万元的流动资金，如果靠贷款，按照现行企业贷款利息，年息是54万元，月息近5万元。再加上公司财务、行政、公关、水电等正常开支每月15万元。一家4S店每月至少要开销掉近50万元。

　　再来看看4S店的利润：销售任何一种车型都会得到厂家的返利，好的每辆8千元，差的仅有3千多，大约是总销售价格的3%到5%。另外按照现在行情，销售公司在车辆保险上大约还能赚500元，每辆车总利润平均约在6000元左右。近50万元的月开销意味着这家店每月必须卖掉80辆车才能保持不亏，而一旦所销车型市场反应平淡，销售时还得向客户让利，这时必须卖掉近百台才能维持生计。

　　再来看看非4S特约经销店的情况：以150平方米规模的小型展厅来计算，月租金2万元。销售员、上牌员和二线人员共10人，月支薪水2万元。水电、财务、公关、行政等所有杂费共1.2万元。还得考虑库存，如果仅销售一个品牌，下辖有5种不同配置的车型、每种配置各有两种颜色的话，就必须吃进10辆库存，每辆车就算10万元，也得100万元之巨。再算上一些必须的流动资金，如为客户办按揭时的垫付款等，至少也要100万元。以上200万元如果是贷款，年利息5%，月息4厘，不算还贷，每月还得付8000元利息。所有支出累计，即便是一家规模极小的销售公司，每月最少也得支出6万元。

　　再看赢利情况：一般销售公司的利润没有制造商的“直接关照”，往往要到4S店里去调车，平均每辆车的利润大约在1000元左右，要维持生意，每月就得卖掉60辆车。

　　上海每月拍卖的汽车牌照数量是有限的，6月份5500张，加上三资企业、控办的牌照，再加上临时牌照、“黄牛”们从二手车市场倒回来的牌照，甚至再算上在上海购买、去外地上牌的的汽车数量，每月新增的汽车数最多也就15000辆。

　　而上海有近2800家汽车经销商，其中4S店160家左右，如果各种品牌车型在市场都保持好销态势，且每家店都不赚不亏、正好卖掉80辆车，一个月共能卖掉12800台，剩下的2600家经销商，如果业务也能持平，每月还必须卖掉15万6千辆，共计168800辆，这个数字接近上海一年新车增加的数量。

　　罢宴而归？

　　如果上面两位汽销老总算过这笔帐，就不会不明白业务每况愈下的原因了。东北区那家销售公司卖的是金杯面包车，不算是滞销车型，但要靠公司上下10个人每月卖掉60辆，这可能吗？况且该企业的成本也远远大于本文的计算。而西南区的那家公司，手里的东风悦达起亚、风景海狮等品牌本不是旺销品种，靠30名员工卖掉60台车也近乎天方夜谭。记者为他算了一下，按照一般卖车程序，月销60台车至少需要15个销售员和5个上牌员，再加上财务和二线人员，30人的数量倒是正好，但开支大约要上升到10万元左右，而这笔钱，却又不是靠仅仅卖出60台车所能贴补的。

　　上海汽车销售市场是不是一块经商的风水宝地？毫无疑问是的。但它是否是近2800家汽车经销商都合适的舞台？显然不是。业内权威人士呼吁，上海汽销行业已经出现过度竞争的趋势，作为产业链中的供给环节，同需求相比已过于臃肿，再不及时“瘦身”，业态将严重畸形———与其饿倒在山珍海味之前，何如罢宴归去，另谋一番天地？

　　(吴乐懿)