“很多目前北京颇有规模的汽车专卖店都是从在亚运村轿车交易市场‘摆地摊’开始的”，后来成为神龙京津汽车销售有限公司总经理的王辉宇告诉记者，自己从1995年开始就在亚市卖车，可以说是亚市成长的见证人。他还是第一个离开亚市另起炉灶的经销商。

　　选中富康

　　王说，那时候亚运村汽车交易市场就是在一大片空地上摆摊设点，自己的摊位有9平方米大，每月的租金是7 8千元。当时汽车品牌不是太多，但同一品牌的市场进入者很多，因为没有什么特别的服务项目可以施展，价格便成了竞争的惟一手段。王告诉记者：“当时的价格竞争才叫刺刀见红，一辆车挣几百块钱，跟谁说谁都不信。”

　　王辉宇当时大学毕业刚刚一年，之前在深圳工作过一段时间。在亚市众多的经销商中，王是学历较高的，但单纯的价格战，王感觉没有太大施展的空间，开始摸索另外的销售模式。

　　从现在的亚市东门向南走500米，就是神龙京津专卖店的位置。1998年9月，投资100万元的神龙京津汽车销售专卖店开业，王成了第一个从亚市走出来的营销商。因为离亚市很近，王保留了在亚市的摊位，很多客户就是直接从亚市拉过来的。这个客户资源优势奠定了神龙京津后来的崛起。

　　为什么选择神龙的产品？王辉宇解释说，富康1996年才投放北京市场，大多数经销商不看好富康这个新品牌，而对捷达、桑塔纳则趋之若鹜，王认为自己太年轻，竞争不过别人，所以剑走偏锋，选了富康这个“冷门”。不想歪打正着，因为竞争者少，销售富康的利润反而高得多。很长一段时间，卖其他品牌的经销商都很疑惑地问王辉宇：“一个月卖十几台，能挣钱吗？”王说，有一次实在忍不住了便脱口而出：“我卖一台的利润顶你卖10台。”

　　艰辛起步

　　1998年选择建专卖店，王辉宇正好赶上了国内私家轿车市场开始兴起的第一趟班车。他说，1998年是汽车销售的一个分水岭，1998年之前以公车市场为主，1998年以后，私人购车逐渐占了主体，相比汽车交易中心，拥有更高信誉度的专卖店很快在私人购车中显现出优势。

　　但小环境却并不有利。1998年，北京市出台新环保政策，要求汽车厂家必须在1999年1月1日之前销售掉所有化油器库存车。这一政策对于神龙京津无异于当头棒喝。王介绍说，那年神龙京津每卖一辆车要亏损3000多元，而直接的后果是公司开业4个月账面就出现了近80万的政策性亏损。王说，之所以“赔本赚吆喝”，是要和厂家建立良好的联系，以便在市场好的时候能从厂家手里拿到更多的车。而当年的亏损，直到1999年底，才由神龙公司部分给予了弥补。

　　随后的1999年，伴随环保政策的出台，汽车市场也逐渐滑向了低迷。很多经销店都感受着寒冬。关键时候，神龙京津采取了加强内部管理，降低、控制经营成本的措施，并在销售上积极开拓风险较低的私家车市场。王辉宇介绍说，1999年神龙京津销售了713辆富康，比上一年翻了近一倍，公司不但扭亏，反而取得了同行业中较好的效益。

　　只做销售？

　　神龙京津长期以来只有销售一个环节，但无论车市火爆还是步入“谷底”，销售量都能稳步提升：1999年销售713台，位列全国销售排名第15位；2000年销售758台，位列全国销售排名第12位；2001年销售1200台，位列全国销售排名第7位；2002年销售2000台，位列全国销售排名第4位，2003年至今列全国销售排名第1位。跌宕起伏的汽车市场，当年在亚运村与王辉宇一起“练摊”的经销商今天已经所剩不多，与神龙京津一起争夺市场的专卖店到今天有些也“几易其主”。王辉宇告诉记者，市场好的时候，京津的销售量显不出来，市场在下跌的时候，才能显出京津卖的好，原因是京津不依附于大市场和汽车生产厂，除了卖车之外，服务是有章法的。

　　对于王辉宇来说，这个章法可以理解为对企业发展的冷静态度，也可以理解为服务水准的独到。为了延伸出更多的服务内容，2002年神龙京津在西三旗兴建了一个全新的4S店，王辉宇认为，未来的汽车销售更核心的工作将集中在维修保养和服务上，而销售只是第一个环节。

　　还在努力提升业务水准的神龙京津亚运村分店，今天看来店面的确有点小了，业务也相对单一，但毕竟这是从亚市走出来的第一家汽车专卖店，王辉宇对记者说：“从亚市里站出来的毕竟是少数。”

　　(武卫强李婷)