广州的私家车保有量日益增多，汽车市场需要进一步规范化。透过《汽车品牌专卖管理办法》审视当前汽车销售现状

　　汽车销售渠道需要规范

　　编者按日前，国家工商局发布的《汽车品牌专卖管理办法》(以下简称《办法》)征求

意见稿一事引起了媒体的广泛关注(见本报6月16日C50版)，也在社会上引起轩然大波。有人称赞有人极力反对，特别是一些经销商，更是认为该《办法》不合理。不过，有关方面制订这一法规肯定是基于某些现实需要的。本报就试图透过《办法》征求意见稿的出台来审视目前国内的汽车销售渠道所存在的问题。

　　-当前问题　

　　销售渠道三大乱现象

　　目前国内的销售渠道存在几种形式，一种是大卖场；一种是专卖店；一种是自然成行成市汽车街以及无固定场所的炒车一族。几种形式同时并立，市场非常混乱，凡是新车出来了，往往在专卖店不能买到，相反加点钱却在非授权的炒车商那里拿到现货。因此，有人认为这是《汽车品牌专卖管理办法》出台的背景。《办法》将有利于规范目前销售渠道混乱的情况。以下是针对目前市场总结出的三大混乱现象。

　　一、卖场林立，无长远规划。

　　近两年的广州兴起建设汽车交易市场的风潮，除了广东汽车市场、华南汽车市场、AEC汽车城、国际名车城等已经建立的七个汽车交易市场外，还有十几个交易市场正在紧锣密鼓的筹建之中。仅珠江新城一带便云集了五个交易市场，所以有人担心，广州是否真的能容下二十几个汽车市场。这是否意味着开始有泡沫产生了？

　　这个怪象产生可能与缺乏长远规划有密切关系。目前除了广东汽车市场、华南汽车市场、AEC汽车城等少数几个永久性汽车交易市场外，大部分是临时用地的交易市场，由于时间短，进驻交易场的大部分是一些小投资炒车族以及一些专卖店分支机构展示厅。

　　二、渠道管理混乱。

　　有些品牌虽然实行直接面对消费者销售的专卖店制度，但是由于渠道管理混乱，也有部分品牌是为了有意造成哄抬新车价格的局面。在生产厂家默许下，同时专卖店也受利益驱动，因此经常将热炒的车型流向其它市场。如某品牌的新款车，虽然消费者需要多加几万元，才能从炒车商那里拿到现货，但那些炒车商每辆赚的钱并没有几万块，确切的说是只有几千块，大部分的钱都被那些专卖店的经销商给拿去了。另外，一些小品牌以及进口品牌仍是实行品牌代理制度，生产厂商管理力度同样不够。

　　三、价格混乱。

　　正是由于渠道的管理混乱直接导致了价格体系混乱的结果。比如说，一个品牌在某个区域的消费水平接受程度，最多只能设四个专卖店，结果四个专卖店都发展了自己的二级经销商，这就等于在该区域有八个经销商，所以价格混乱也就可以理解了。

　　一些经销商认为，如果根据《办法》的规定，将来专卖店不能设立分支机构展示或销售汽车的话，那么一些临时性的交易市场必然倒闭，市场也会变得越来越规范，将不存在炒车现象。此外，还将加快购车郊区化的消费趋势。正因为临时性的交易市场都取消了，一个专卖店投资动辄千万元，而郊区有着成本优势，因此在郊区建立专卖店将成为潮流，购车消费郊区化也将相应成为潮流。

　　-专家质疑

　　《办法》多有不妥

　　中国物流与采购联合会生产资料市场委员会王若兰处长认为《办法》多有不妥，其一，工商局既是执法部门又是监督部门，它的行为由谁来监督？其二，品牌专卖是流通的一部分，应该在商务部制定统一的贸易政策之下出台相应的政策，国内的贸易问题应当由商务部统一管理；其三，品牌专卖方式不能照搬国外的东西，而应根据中国特色制定符合中国实际情况的管理办法，况且现在欧洲对汽车销售的管理办法也在变；其四，选择什么样的消费方式是消费者的权利，选择何种销售形式是企业的行为，政府部门不应干预，而应从有利于市场发育的角度出发，按照市场规律办事，规范市场，创造公平的竞争环境；其五，现在汽车消费政策还没有出来，因此《汽车品牌专卖管理办法》征求意见修改稿的所谓“依据”，实际上是没有依据。　

　　王处长同时提出，该管理办法应当广泛征求各个政府部门、经销商、制造商和消费者的意见，而不是在小范围征求意见。

　　　　　(据《汽车周报》)

　　进口车渠道：外资控制区域代理商

　　国家政策不允许国外品牌在中国直接建立销售渠道，因此国外品牌只能以授权代理形式进行销售。他们通常采取区域代理制的方式，首先将其在中国的销售代理权授给区域代理商；然后通过授权的区域代理将产品销往遍布全国的二级网点。

　　但如果有留意市场的人就会发现，进入中国市场的各大进口品牌其在中国所设的区域代理往往都是一些港资企业，而这些港资企业大都有外资背景，因此一名环市路的进口车代理商发出感叹：可以毫不夸张地说，目前大部分进口车的中国区域代理权是控制在外商的手里的，他们都有雄厚资金并且经验丰富。虽然近两年也出现一些民族资本为了和外资争取某个进口品牌的区域代理权，采取冒险低价报关骗税手段，取得价格优势。但自己也付出惨痛的代价。

　　如果国产车与进口车并网销售，那么进口车经销商就能经营国产车，由于国产车销售商与进口车商存在明显差距，那么，国产车的销售渠道迟早也会落入外资手中。从日本当年的汽车工业发展史来看，他们当年也未将国产车的销售渠道对外资放开，也是采取措施将销售渠道牢牢控制在民族资本的手中。

　　国产车渠道：加快专卖店的建设

　　《汽车品牌专卖管理办法》征求意见稿中提到汽车销售方式将以品牌专卖为主，进口车与国产车实行分销。有不少的经销商提出了质疑，他们表示此政策很显然将导致投资成本过高且造成社会资源的浪费，极大增加经销商的运营成本，而这些成本最终也会转嫁给消费者。这将不利于保护消费者的利益。但也有部分经销商认为，此政策将极大促进国产车销售渠道的建设，从而最终保护国产汽车工业利益。

　　由于此话题敏感，受访的经销商均不愿透露姓名。各经销商表示，虽然3S专卖店销售形式起源于欧盟，但如今欧盟将从2004年开始取消这种半垄断专卖经营模式，实行卖车与维修分工的模式。即让汽车销售走进超市，而维修厂则由汽车制造商负责建立，这样做能最大限度地保护消费者利益。否则的话，每个品牌都建3S销售店的话，经销商为了收回投资，也许一个螺丝掉了，都会将问题扩大到更换整个部件，以高收费方式来支撑维修厂的运营。

　　欧盟的做法有其最合理之处，代表汽车销售的发展方向，但是欧盟取消专卖的背景是市场经过专卖店的发展阶段，直到今天才走到这一步。因此如果脱离中国的实际情况，而主张中国应学习欧盟降低销售成本，取消专卖的销售模式是极其不恰当的。

　　虽然专卖店制度无疑会增加经销商的成本，但对厂家来说在不增加厂家负担的前提下，它会促使国产车销售渠道建设加快。以广州本田为例，一辆2·４升佳美在2006年取消保护关税后，价格可能将与目前一辆2·４雅阁的售价相差不大。然而广州本田并没有等到2006年才将雅阁价格定到25·９8万元，而是提前两年一步到位将利润让给经销商，由于利益驱动，大大激发了经销商建立销售网络的积极性，广州本田的销售网络由原来的120家一下子扩张到300家。可想而知，到2006年，即使两车的价格相差无几，但由于丰田的进口车网络并没有广州本田所建的大，因此竞争优势一下子便体现出来了。

　　假如我们也采取欧盟的做法，由生产厂家建立维修厂，那么300多家维修厂建立，一家如果按照1000万元投资计算的话，需要广州本田付出30亿资金才能布这么多的网点，与进口厂商相比就没有任何优势，因此目前这种情况下，国产品牌只能借助民间资本来建立网点。如果国产厂商能够尽早让利的话，那么国产车销售渠道的建立也将会大大加快。

　　本版撰文本报记者汪秋梅