跳转到路径导航栏
跳转到正文内容

看消费者脸色行事--汽车企业发展和赢利基本功

http://www.sina.com.cn  2003年02月10日 09:36  天津日报

  刚刚进入2003年,市场价格下降和企业新车下线就出现了多米诺骨牌效应:有超过10款的轿车宣布降价,另外有广本新雅阁、长安福特嘉年华以及一汽M6这3款新车下线。联想到去年以来轿车的市场表现,加上今年已经明朗的市场价格趋势和人们对新车下线的预期,人们不禁要问,是什么推动了这个多米诺骨牌?

  表面上看,企业的行为是自发的,但是却都与一只看不见的手息息相关。在中国轿车市场上,传统的企业卖什么消费者就买什么的格局已经得到改变,逐步成熟的国内轿车消费者正在改变着轿车企业的行为,市场需求的变化推动着国内轿车企业不断调整竞争战略。

  近些年来,国内轿车市场需求结构发生了本质变化,私人消费已经超过整个市场的一半,在东部发达地区比例更高。与公务车市场相比,私人消费具有需求价格弹性大、质量保证要求细、品牌忠诚影响深、售后服务要求高、个性配置范围广等等特征。这些变化要求企业不仅要提供真正性价比高的轿车产品,而且要保证售后服务,既要让消费者满意,还要让消费者放心。

  消费者需求这个杠杆,正在撬动着企业的每一根神经。消费者正在“塑造”企业!

  首先,消费者需求变化驱动企业不断推出新车型,满足消费者。

  从去年开始,国内所有主流轿车企业,都不再满足于传统产品的生产和销售了,不约而同地加快新车的推出,导致市场新车如同“赶集”,一年内新车型推出的总数甚至超过了汽车市场发达的国家。这些新车一上市,就受到消费者的热情追捧。看来,消费者需求与企业生产之间的距离越来越小了。没有产品的不断创新,就不能吸引消费者,这已经成为轿车市场新的法则。

  其次,消费者需求变化拉动企业尽力做好销售和售后服务,讨好消费者。

  去年底,一个国内领先的售后服务培训中心在广州本田落成。像广本那样巩固和扩大自己的销售及售后服务系统,在国内轿车企业中已经司空见惯了,一轮升级培训中心、扩建销售网络的高潮正在全国兴起。各个外国企业也都伸拳展脚,或与中方合作伙伴一道、或自己独立行动,纷纷加快了争夺销售资源的节奏。销售和服务,作为企业接受顾客塑造的又一个平台,作为识别并满足需求的前沿阵地,因其对消费者重要而对企业更加重要。

  第三,消费者需求变化促使企业更加重视品牌建设,争夺消费者。

  随着国内轿车市场的发展,消费者更加重视轿车的整体价值,这就使得轿车品牌具有了真正的消费意义。这种需求变化,推动企业运用新的营销手段,突出轿车品牌的建设。刚刚推出的别克.君威轿车,在国内轿车行业首次全方位运用了文化品牌定位策略,试图把国内中高档轿车的需求推到“人车合一”的境界;M6的下线,又力图为中国人对中档轿车的技术需求建立一个“新基准”;市场上的一些老品牌,更是抓住机会,延伸产品范围,扩展品牌效应,笼络消费者。

  轿车市场的深入发展,必然要求企业以需求为中心来组织生产和销售。在市场经济条件下,看消费者脸色行事、以需求为引导发展和销售产品,成为企业赢利的基本功。(艾米)

(编辑:)
yes
Powered By Google

网友评论 更多评论

已有 _COUNT_位网友发表评论  
登录名: 密码: 匿名发表

新浪简介About Sina广告服务联系我们招聘信息网站律师SINA English会员注册产品答疑┊Copyright © 1996-2008 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有