2002年第三季度还没有结束，春兰集团主管汽车的副总裁李家成已经为2003年的春兰订货会忙开了。与此相伴，2003年春兰卡车的销售计划也已经在李家成的大脑里日趋明晰。

　　李家成向记者透露：“虽然春兰2003年的销售计划书要到11月才能出来，不过明年的销售目标已经定了，是3万辆！”

　　菲亚特一直对与春兰合作态度积极，双方私下接触已久。春兰自动车有限公司现已在南京春兰汽车制造厂一侧征地300亩，准备与菲亚特公司各控股50%，建设一个世界级的重型卡车生产基地。

　　日前，春兰已经向全国250家经销商吹风，相约12月底齐聚金陵，共商春兰卡车大计。根据春兰日前透露的2003年计划，春兰将对营销渠道、售后服务网络产品、产品结构进行全面调整。

　　渠道突围1997年11月，春兰以7.2亿元接手了已经举步维艰的南京东风汽车公司，成立南京春兰汽车有限公司。2001年3月份开始投入批量生产，同年10月，南京春兰汽车制造有限公司的中型载货汽车产销量列于一汽、东风之后，跃居国内第三位，成为中国汽车产业里杀出的一匹黑马。

　　跃进集团经济研究所研究员钟东长期进行卡车、客车的研究，他向记者表示：“春兰销售策略的灵活，一开始春兰就切入中卡里面的大吨位，重卡的低吨位，这是目前市场的空白点。但春兰有一个大问题是，自己的供应和销售配套能力不是很强。”

　　由于春兰并购南京东风之前，南京东风的供应和销售一直依附的是东风的渠道体系，春兰接手后，较长一段时间内一直延续了东风原有的这些供货和销售渠道。据了解，除了驾驶室、车桥等大件外，春兰的其他零部件都是靠对外采购提供。看到自己辛辛苦苦建立起来的销售渠道被春兰所用，并且销售一路看好，东风有点沉不住气了。2001年，东风向自己的零部件配套厂家施加了压力。

　　据东风一配套商证实：“东风曾在某一场合上委婉地对下属零配件厂向春兰供货表达了不满。在一段时间内东风的配套企业对向春兰供货都显得比较谨慎。”

　　李家成说：“春兰一段时期是受到了东风和一汽的影响，目前，30%～40%的销售和售后服务网点是与东风和解放共用一个渠道，其中主要是集中在售后服务上。”

　　为避免受制于人，今年8月份开始，春兰在渠道建设上下了一番工夫。李家成介绍：“除华东地区外，春兰从原家电的12个地区级大配件库中挑选了6家作为汽车零部件中转站，每个库的常备配件量是50万～100万套，各个售后服务网点都可以实现24小时之内送货。

　　“目前春兰的经销网点是300家左右，经过重新整合后，我们希望有效网点能增加到400家。各地的销售队伍也将从目前的50人增加到100人左右。”

　　押宝重卡春兰的远景目标是，到2005年生产能力达到5万辆，拿下国内卡车市场30%的份额。这其中，重卡是春兰未来的增长重点。今年7月，四大类18种型号的春兰15吨豪华型卡车，先期全面推向全国市场。

　　2002年3月春兰就是在南京的订货会上一口气吃下了20亿的订单。李家成展望明年的目标，底气显然足了很多：“每辆车平均16万元，按照3万辆的目标估算，今年的订货会订单将在50个亿左右。”

　　据预测，未来5年里，国内重型卡车年需求总量年均增长约17%。其中，高档重型车的增长要远远超过中档重型车，其年均增长率约25%左右，年需求量2.5万台左右，可占整个重型车产销量的50%以上。

　　不过重卡市场已有重兵把守。目前，一汽、东风以84%的份额牢牢把持着国内重卡市场。今年1～7月份，东风公司产销卡车14万多辆，增幅达49.28%，其中重型车增幅高达130.09%。

　　而另一个事实是，东风和一汽在与跨国企业的合作上，已经走在了前面。今年3月28日，雷诺卡车公司与东风汽车公司草签了一个至今未曾公开的合作框架协议，主要内容是从技术起步，进行到全方位的合作。并且东风与雷诺的实质性合作已经提前展开——2001年，雷诺卡车参与了国内国际集装箱多式联运系统的重型车招标项目，投标该项目时，雷诺承诺由东风公司做雷诺卡车的售后服务支持。

　　今年以来，东风、雷诺已经在国内建立了4家售后服务代理商，雷诺卡车公司下一步将与东风汽车公司一起，在北京、上海、广州、深圳、成都建立售后服务代理商系统。这意味着一旦东风卡车进入到沃尔沃-雷诺体系中，它也将享受整个开发体系的技术成果。

　　东风汽车有关人士表示，由于雷诺中重型卡车与东风中卡的平台很容易接近，东风在考虑与雷诺的合作步骤时，将首先选择在东风现有产品基础上提升技术，如驾驶室、动力优化，第二步是双方共同开发适合中国国情的产品。

　　这样，解放、东风两强争霸的局面，短期内不大可能打破。剩下的近20%的份额，春兰也将面临中重汽、重汽、陕汽等传统诸侯，以及福田、江淮等新贵的两面夹击。今年7月，江淮总经理安进为引进重型卡车赴韩，与现代汽车高层会晤。仅仅一个月后，8月28日福田欧曼II型重卡在北京下线。

　　但李家成说：“春兰的思路是重点发展重卡，中卡有多少做多少，原则上不涉足轻卡！”(本报记者徐峰北京报道）