编者按加入WTO以后，外国汽车公司取得了在中国“分销”汽车的权利。但是如何“分销”，则是一个比较敏感的话题。跨国公司积极主张“并网”，因为这样就可以“无偿”地将合资企业的网络拿过来；一些国产车经销商也蠢蠢欲动，希望能从进口车的销售利润中分得一杯羹，降低经营风险；国内合资企业在利害面前则举棋不定，既害怕进口车冲击了“自己的车”，又担心“得罪”了合资方。在这里，张宇贤同志站在整个产业和国家利益的角度，对“分营”、“并网”问题进行了详尽的分析，希望能给我们以启发。

　　加入WTO后，随着国内汽车市场开放程度的逐步提高，进口汽车在我国市场的销售量将不断增加，从而将对我国的汽车市场和汽车产业造成一定程度的冲击。因此，如何采取合理的保护手段减少这种冲击，是我们应该认真研究的问题。

　　一、加入WTO，我们靠什么保护国内汽车市场和汽车产业

　　加入WTO之前，我国对汽车市场的保护除了高关税和配额之外，一个重要手段就是禁止外资进入服务贸易领域，即不准国外汽车生产厂家和汽车销售商以独资或合资的方式在中国市场建立销售网点和维修服务网点。这种非关税措施对保护国内汽车市场起到了非常重要的作用，它使国外汽车公司在中国市场上无法建立起自己健全、稳定的销售服务网络，从而大大削弱了进口汽车在中国市场上的竞争力，也强化了关税和配额的保护效用。

　　加入WTO以后，我国政府作出了逐步减让关税和取消配额的承诺，并制订了具体的时间表。在服务贸易领域，我国也作出了对外开放的承诺，而在具体操作上，仍有可供利用的方式和途径，从而达到保护国内汽车市场和汽车产业的目的。这就是在销售网络建设方面，实行“品牌专卖”和国产汽车与进口汽车“分营”制度。

　　在这方面，日本的做法值得我们借鉴。早在20世纪70、80年代，日本的汽车市场就是一个几乎完全对外开放的市场，但欧美汽车在日本市场的销售量却一直非常少。其中一个重要原因，就是日本实行了汽车品牌专卖制度，而且汽车生产厂家不允许自己的经销商经营进口汽车。日本的汽车市场销售网络因此牢牢地掌握在本国汽车生产厂家手中，国外的汽车品牌很难在日本建立起强有力的销售网络。从而限制了进口汽车的销售，保护了日本的国内市场和汽车产业。事实证明，这是一种非常有效的非关税保护措施。

　　二、外资企业争夺国内汽车销售服务网络的方式

　　加入WTO之后，国外汽车公司为了他们的产品能直接进入中国市场，必然要在中国市场建立起相应的销售服务网络，从而引起中资与外资对销售服务网络的争夺。

　　客观地说，与生产制造领域相比，我国汽车产业在汽车服务贸易领导的竞争能力更弱。因此，一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够掌控的汽车销售服务网络，就掌控了一部分汽车市场。外资掌控的越多，中资的利益损失就越多，讨价还价的余地就越少。不要说引进技术会落空，就是合资企业能否健康地生存下去都成问题。如果进口汽车销售顺畅，外资为什么还要在中国造车呢？国外有的是过剩的生产能力。因此，国内汽车企业(包括中外合资企业)必须在进口汽车销售网络建设之前，完善并加强自己的销售服务网络，才有可能继续保持中资对国内市场的掌控能力，才有可能吸引外资及获得更多的技术，才有可能让外资在中国发展汽车制造业。

　　那么，国外汽车公司在建立市场网络过程中，会采取什么样的方式呢？我们应采取什么样的措施，才能对保护我国的汽车市场和汽车产业最为有利呢？由于目前国际上一些大的汽车公司在中国基本上都有自己的合资企业，因此，在建立销售服务网络的过程中，有两种方式可供选择，一是中国的汽车生产企业与国外汽车公司各自建立起自己独立的销售网络，在“品牌专卖”的原则下，经营进口汽车的经销商不能经营国产汽车，而经营国产汽车的经销商则不能经营进口汽车，即通常所说的进口车和国产车实行“分营”；二是国外汽车公司利用在中国合资企业的原有销售网络经营进口汽车，即通常所说的“并网”方式。从目前的情况来看，国外汽车公司对“并网”的积极性较高，因为这对它们来讲无疑是一种低成本、见效快的扩张；国内汽车经销企业也比较赞成“并网”。因为，国产车和进口车一同销售，增加了他们的经营品种，扩大了利润来源，实现了规模经济，减少了经营风险。而国内汽车生产厂家则比较矛盾，虽然觉得“并网”对自己可能不利，但对“分营”又有种种顾虑，其中最担心的就是如果外资单独建网，直接销售自己的产品，则中资有可能会失去与外资在制造领域的合作机会，从而失去技术来源。

　　三、“分营”有利于保护国内汽车市场和汽车产业

　　实际“分营”还是“并网”，不能单从某个企业的利益出发，而应从保护整个国内汽车市场和汽车产业的利益出发。实行“分营”对我们的整体利益是有利的。这是因为：

　　第一，实行“分营”有利于我国的汽车企业控制销售网络，主导国内市场。改革开放以后，我国的汽车产业之所以能实施“以市场换技术”、“以市场换资金”的战略，其主要原因是中国的汽车企业掌握了国内市场，也就是销售和服务网络，使这个网络按照自己的利益和意志运作。因此，如果用这个网络销售国产汽车，那么，这个网络覆盖的市场就是国产汽车的市场。反之，如果销售进口汽车，这个网络所覆盖的市场就是进口汽车的市场。毫无疑问，中国的汽车生产企业经过多年的经营，已经逐步建立了较为完善的销售服务网络，如果我们在加入WTO的过渡期内，通过一定的政策措施，把符合条件的、有一定实力的经销商，按照“品牌专卖”的办法纳入相应的汽车生产厂家的销售网络，并且不允许用这个网络销售进口汽车，那么，国内的汽车生产企业在与国外汽车公司争夺国内市场时，不仅占得地利，而且可以赢得先机。国内的汽车生产企业掌控销售网络，主导国内市场，就仍然握有与外资合作的筹码。

　　第二，实行“分营”有利于延缓国外汽车公司在中国市场建立销售网络的时间，限制其网点布局的数量，减少网络的覆盖面，提高经营成本和产品价格，增加市场风险和决策难度。如果采用“并网”方式，网点是原有的，几乎不用投资，不增加成本。而“分营”则需新建网点，因此，外资为了保证每个网点的销售规模(这是确保能否盈利的前提)，其网点数量必须与进口量相适应，在没有把握的情况下，外资是不敢随意扩大网点数量的。

　　四、国内汽车企业对“分营”的顾虑及分析

　　目前，国内汽车企业对“分营”的某些顾虑主要有四个方面：一是我不并网别人会并网，谁坚持原则谁被动；二是外商坚持要并网，并且作了适当的让步，有利于企业自身的发展，如果不并，将失去既得利益；三是我的网络不卖进口车，自会有人卖，我卖还能控制，并且还能得到利益，至少能使销售网络稳固起来；四是即使中方不同意并网，外商也可独立建网，国内外有许多销售商愿意卖进口车。

　　顾虑一确实是问题的关键。目前阶段，一般来说中资有求于外资，尤其是在扩大利用外资的大形势下，哪家中资强硬不妥协，就可能导致外资转而与其他中资合作，从而断送了企业的发展前途。因此，要避免出现这种情况，一方面，政府仍要加强对外资进入的管理，扩大利用外资的主要途径是使现有合资企业做大做强，而不是批更多新的合资企业。尤其要坚持同类产品两家的原则，切实防止谁坚持中资利益谁吃亏的情况出现。另一方面，企业要有自律，共同利益要通过行业协会来协调，不能一家说了算，要坚持统一行动。

　　顾虑二则只看到眼前的利益，而其导致的后果恐怕连眼前的利益都得不到。一家并网就会引起连锁反应，大家都并网，一家的好处也就体现不出来了。指望用进口车来打击国产车竞争对手是不可取的，因为哪家合资企业都会采取这种最简单的对策。况且，一次性得点好处就将销售网络让出去，使得进口车顺利销售，反而会成为在当地生产的障碍，外商合资伙伴会找出种种借口拖延转让新的产品和技术。这种长远利益的丢失对中资企业的损害非常大。

　　顾虑三没有动态地考虑问题。如果实施品牌专卖和分营，国家有关部门必定要对现在的销售模式进行整顿。一个销售店什么车都卖是不可能的，“皮包公司”式的销售模式也不能存在下去。在政府有关部门的干预下，汽车生产企业也会自己进行整顿。只要认真清理，今后的情况就会大不一样。

　　顾虑四是没有进行深入的分析。中资如果不同意并网，国外汽车厂家一定会自己组织建网。但不管是中资还是外资，投资者销售汽车是要赚钱的。并且希望越快越好。单卖进口车有很多风险。其一、市场风险大。进口车贵，买的人少，市场不稳定，厂家很难作出准确判断。购车者猎奇，可选择性品种又多，每种车型都是小批量，竞争也会更加激烈。因此，制造厂商不敢多布销售点，以免自相残杀，同时因批量小，销售费用摊到每辆车上就要多，使成本进一步提高。网点少，成本高，就会进一步失去市场竞争力。其二，资金风险大。进口车周期长，资金周转慢，资金需求量大，非一般经销商能做，无形中比国产车又加大了销售成本。其三，政策风险大。一旦出现贸易摩擦，进口车销售就会停顿。有半年时间，一大批经销商就会扛不住。其四，过渡期的降税又无形中影响了进口车销售。鉴于2006年7月以前，关税每年都要降低，进口车经销商都只敢卖半年车。9、10月份后没有卖完，消费者将持币待购，期待明年能买到更便宜的车，这时经销商便不敢进货。事实上，一个销售网点一年只卖半年车，每辆车的销售费用将会更高。这么多的风险，又有几家愿意投资呢？相反，如果并网，进口车的销售风险都被消除了，以国产车摊成本，以进口车赚利润，反而会鼓励销售商积极参与进口车的销售。

　　五、对策建议

　　(一)有关政府主管部门采取一定的政策措施，鼓励和支持国内的主要汽车企业集团和骨干企业在三年内逐步建立起独立的自产汽车“品牌专卖”和服务体系。

　　(二)国家工商部门停止对没有特定代理许可的轿车经营权企业的核准和注册登记，并对现有小轿车经销企业进行清理，符合经销条件的在其履行正常的核准程序后，纳入相应的汽车生产企业的“品牌专卖”体系，不符合条件的注销其小轿车经营资格。凡是经营国产汽车的“品牌专卖”企业，不准再经营进口汽车；而经营进口汽车的经销企业则不准从事国产汽车的销售。

　　(三)从长远看，中国汽车产业要想真正能够经受住国外进口汽车的冲击，还必须从根本上提高产业素质和核心竞争能力。(张宇贤)