面对世界汽车大鳄竞相争夺中国市场的空前局面，福特在第七届北京国际车展上的面孔，犹如它的老祖宗福特先生一样，充满了自信，显得雍容大度，不慌不忙。

　　“虽然我们来中国晚一些，但在中国汽车市场的比赛将是一场接力赛、一场马拉松比赛，在有竞争的条件下卖车，福特有丰富的成功经验，相信我们会成功。我们会采取循序渐进的策略赢得这一场比赛”。6月6日，福特汽车公司市场、销售及客户服务副总裁钟德仁(中国名)这样对本报记者描述福特的中国攻略。

　　借车展号中国消费者的脉 其实早在上个世纪初，孙中山先生就曾对福特公司的开山鼻祖福特老先生发出过诚挚的邀请，请他帮助中国发展汽车制造业。两年前才进入中国市场的美国福特公司显然后悔它在中国市场的姗姗来迟。

　　福特今年车展的主题是“您的世界 ，从此无界”，让人感觉一种很大气的福特形象。这次展出的所有汽车都被认为是符合这个主题的产品，从野马敞篷车、爱仕、蒙迪欧系列、爱康赛车到福克斯Flexus概念车、燃料电池概念车，福特这次把能带来的全都带来了。带这些车来中国就是为了“拓展你的生活空间，来实现你的自由，增加你的选择，实现你的梦想，让消费者充分体验到成功、兴奋，在新的体验中获取新的挑战。”

　　钟德仁说：“这些车在我们其它的市场卖得都很好，我们希望通过这次车展，看一看中国的消费者对于我们在世界其它市场销售得很好的车型的兴趣是怎么样的。到时机成熟的时候，就是我们知道消费者有足够的需求了，我们就会让其它的福特车也实现在中国国内合资生产。”

　　马拉松比赛要循序渐进

　　钟德仁坦言：“福特的营销战略就是循序渐进。第一步，建立一个良好的稳固的经销商的体系，然后，把中国消费者需要的产品带到中国来。这样经过一个阶段的发展，我们希望我们成为中国的主要汽车厂家。”

　　一年前，福特和长安汽车建立了合资企业。钟德仁这样评价他们的合资合作：“在过去的两年间，取得了非常积极的进展”。两家合作后的速度是惊人的，不到一年的时间，合资厂的焊接厂、涂装厂、总装厂、行政大楼和技术开发中心都已竣工，并将在几周内投入使用。在2001年4月，长安福特合资公司就发表声明，要在两年内让第一辆合资车下线并进入试产阶段。钟德仁说：“我们是提前完成了这个目标。”

　　钟德仁所言的第一步，指的是要在中国市场成功推出长安福特即将下线的尚未揭开面纱的新款车。这款车是以世界闻名的畅销车、欧洲设计开发的福特嘉年华平台为基础进行改进而成的四门三箱轿车。福特在这款车上下了极大的功夫：进行了超过200项的改进，并加入特殊配置以满足中国消费者的需求。自动变速器就是特别为长安福特的第一个产品开发的。

　　具体而言，钟德仁这样描述福特中国战略的第一步：“首先给中国消费者提供一个让他们兴奋的产品，奠定一个良好的市场基础，这将是一个小型的家用车。它的价值含量是质量非常优越，非常物有所值，完全是根据中国消费者的需求量体裁衣，量身定制的，我们将大批量销售这一款车，这款车将会给我们福特公司和中国消费者带来双赢的局面。”

　　作为成功的保证，钟表示：“同样重要的是，我们必须在中国建立一支以消费者为中心的具有高服务水平和质量的经销商队伍，我们刚刚结束挑选长安-福特第一批25家经销商的工作。这些经销商将在今年的第四季度和明年的第一季度相继开展业务。我们挑选他们是有条件有标准的，首先他们必须在汽车行业有丰富的经验；第二，无论他们在产品的销售方面，还是在产品的服务方面，都已经达到了非常高的客户满意度。我们的经销商将是一个三合一的经销商，卖车、修车、提供零配件，这其中的很多经销商还将提供一些特殊的售后服务，这样就为消费者提供更大的便利，使他们在离他们最近的地方得到最好的服务。”

　　作为福特中国战略的第二步，福特采取了两条腿走路的策略。钟说：“我们一方面自己合资生产车，另一方面我们也进口福特的整车，当然，这是一个小批量的进口与销售，这样做的目的是看看中国的消费者对我们福特的其他车型的兴趣怎么样、反应怎么样，这样，到时机成熟的时候，我们知道消费者有足够的需求了，我们就会让其他的福特车型也实现在国内合资生产。这样可以为消费提供更多的消费需求，并大量的销售，从而把价格降下来。”

　　福特进口车为中国市场“修改”

　　在过去的两年间，福特进口了它们的两款蒙迪欧车型在中国销售。钟认为这两款车的销售情况非常好。今年1月份进来的蒙迪欧GHIA-X，它的平台是福特在欧洲销售的蒙迪欧平台，在欧洲的销售非常好。福特很注意产品的本土化，进入中国以后，福特做了一个符合中国消费心态的改造——车的前部和后部以及外观，都作了很大的改进，在车内部配置方面也做了量身定制的改造。

　　对于福特这两款车的销售目标，钟德仁表示：“在2001年，福特在中国销售了1000辆，今年要翻两番，至少要翻一番。有很多人期望我们一年达到一万辆的销量，问题在于我们得不到配额。”

　　虽然福特来到中国显得有点姗姗来迟，但钟德仁很自信：“我们在世界上有250个市场，在有竞争的条件下卖车，我们是非常有信心的。我们有很丰富的既在当地生产车又同时进口车到当地的市场开拓经验。这场比赛是一场接力赛，更是一场马拉松比赛，我们确信循序渐进的策略会非常成功。”(本报记者 乔国栋 王秀)