在北京国际车展上，一则“新世纪新贵族”的Volvo卡车宣传语引起了记者的注意。一个卡车，为何能谈到“贵族”呢？

　　Volvo卡车公司中国区副总裁吴瑜章对此的解释是，重型卡车并非像有些人想象的那样，现在重卡技术一点也不逊色于轿车，完全能给驾乘者带来“贵族”的享受。

　　吴瑜章的话引起了记者的兴趣，于是就请他谈起Volvo卡车在中国的发展。

　　在以轿车为主的北京车展上，Volvo卡车公司的展台前人头攒动，造成这一“热闹”景象的并非是奇装艳舞的模特，而是一批从全国各地赶来参观的全新一代VolvoFM/FH卡车的用户。

　　将“商务洽谈会”开在了车展，显然是Volvo卡车公司的一个高招儿。因为在Volvo卡车公司中国区副总裁吴瑜章看来，车展正是展示Volvo卡车的实力和技术的一个良机。因此，Volvo卡车早早就占据了国际展览中心正门旁的一个“黄金”展位，并且参展面积也是各卡车公司中最大的。

　　-Volvo卡车的“三级跳”

　　卡车行业，特别是重型卡车是一个并不广为人知的行业，但是随着中国高速公路的发展，公路运输灵活、高效的优点越来越突出，因此，作为公路运输主要载体的重型卡车市场也就火爆起来。特别是在今年上半年，国内重卡市场的热闹丝毫不逊色于轿车市场。几乎所有的重卡产品均供不应求，产销量全面增长。不过，其中增长最快的就是Volvo卡车公司。

　　1997年，Volvo卡车在中国仅仅销售了27辆；到了2000年，Volvo卡车销售上升到100多辆，而去年，Volvo卡车一下飞跃到830辆。今年，保守估计将达到1200辆以上。短短几年之内，Volvo卡车的销售量增长了30倍，实现了销量从两位数、到三位数，再到四位数的三级蛙跳。

　　-最高价值与最低价格

　　Volvo卡车在中国的快速发展是与吴瑜章密不可分的。这位15岁赴美留学、25岁带着EMBA和两个学士学位回国，现年不到40岁的市场运作高手，在去年升任Volvo卡车公司中国区副总裁当年，就创造了销售量增长8倍的业绩。

　　在吴瑜章看来，卡车销售与轿车销售有着根本性不同，因为“卡车是一种赚钱的机器，是种设备，几乎每个购买卡车的用户都是想利用它来赚钱。”

　　认识到卡车本质的吴瑜章也就形成其独特的经营哲学，那就是不单纯地卖产品，更要尽可能地帮客户多赚钱。吴瑜章将其总结为“要为客户创造更大价值，而非最低的价格。”

　　由于Volvo卡车的价格要比国产卡车贵很多，许多用户虽然认可Volvo的品质，但高昂的价格却令其望而却步。为此，吴瑜章和他的营销团队就向这些用户反复解释他的卡车理念。

　　中国移动通信公司需要一批卡车作为移动通信用车，而这种通信车一天会给中国移动通信创造十几万元的效益。Volvo卡车的销售人员就向中国移动反复宣传Volvo卡车的品质，并强调说若因车辆问题造成移动通信车停驶，给公司带来的损失远比买车的价格大。

　　吴瑜章在销售卡车的过程中，还逐渐形成了一整套物流理论，他将其称为全价值物流链。他经常给用户算一笔帐，1吨货物运送1公里的成本是多少，这就是所谓的厢公里成本。

　　可口可乐是Volvo卡车公司的一个客户，当初为了与可口可乐合作，Volvo卡车作了1年多的调查，最后提出运输环节和仓储环节一样都是全价值物流链的一部分，为了减低运输成本，Volvo卡车为其制订了一套短途、长途运输方案，最后经可口可乐公司测算，其厢公里成本降低了31%。这样，选用了价格较高的Volvo卡车并没有增加成本，反而提高了价值。

　　不仅对大客户，Volvo卡车提供量身定作的服务，对于一些小客户，Volvo卡车也开展有针对性的服务。据悉，南方一个体运输户驾驶Volvo卡车1个月就赚了6万元。

　　-Volvo卡车何时牵手重汽

　　由于进口重卡的市场总体偏小，只占国产重卡市场的1/10左右，因此寻求本地化生产也就是Volvo卡车之类的国际卡车巨头的重要课题。

　　几年前，中国重汽集团就在Volvo卡车公司商谈合资。去年，这个合资项目曾一度呼之欲出，但后因种种原因而一拖再拖。

　　吴瑜章表示，目前Volvo卡车还在与重汽进一步谈判，但他并没有给出具体的时间表。

　　据悉，这两个公司最初的分歧点是在车型的选择上，目前主要因为双方市场切入点有不同意见。

　　吴瑜章认为，合作不是简单的“1+1=2”的组合，必须要有1+1>2的效果，否则这个合作没意义的。

　　他表示，Volvo卡车在中国绝非是想单纯设厂那么简单，而是要将全球研发中的一并带到中国，将中国作为其亚洲的基地。不久前，Volvo公司在上海浦东建立亚洲最大的配件库。

　　-重卡技术不逊于轿车

　　对于重卡，我们常常有个误区，认为其是个低技术含量的产品。其实，现代的重卡技术已然发展到不差于轿车的程度。

　　如此次Volvo卡车公司展出的新一代FM12和FH12重卡就体现了当今卡车技术的潮流，它装备了新型发动机和Ⅰ型自动变速器，这种新型12升的发动机可以输出惊人的500匹马力，排放可以达到欧Ⅲ标准。

　　Volvo重卡的操控十分方便，据说，Volvo卡车曾在欧洲搞过试驾活动，将车停在一个角度很小的转弯处，人们均认为10余米长的卡车很难拐过去，结果，几乎每个试驾者都轻松开了过去。

　　Volvo卡车和Volvo轿车一样，对安全性非常重视，率先在卡车中采用了电子稳定系统(ESP)以及与座椅连在一起的三点式安全带。

　　值得一提的是，Volvo卡车装备齐全的驾驶室，新设计的仪表板的显示屏更大，另外，车载电话、电动调节座椅等中高档轿车上才有的装备在Volvo卡车上也应有尽有。

　　据悉，为了适应中国的道路条件，Volvo卡车的试车员已驾车跑遍西部的大部分地区，进行大量的道路试验。(文/张耀东)

　　-相关资料：

　　Volvo卡车与Volvo轿车

　　不是一家

　　由于1999年时，Volvo轿车公司被美国福特公司兼并，这样Volvo卡车公司和Volvo轿车公司就由“亲兄弟”变成了一个屋檐下的“两家人”。

　　Volvo卡车公司成立于1928年，是欧洲第一大重型卡车制造商，世界排名第二位。去年，该公司年产量突破14.5万辆，其中包括11.6万辆重型卡车，产品在120多个国家销售。

　　同时Volvo还是世界三大柴油机制造商之一。