“龙腾计划”秘密打造神龙双线合一升级经销渠道

　　“这个消息我们还没有公开说过，你们是第一批知道的记者，”神龙公司商业部部长吉哈神秘地说，“将来，我们会对雪铁龙和神龙富康的经销商网络进行资源优化整合，推行一套标准，这个行动的名字叫‘龙腾’计划。”

　　3月10日，法国雪铁龙汽车公司在中国的第一家特约经销店——北京龙运店在一片锣鼓声中开店迎客。与平时大不相同的是，原本一直表现低调的法国雪铁龙公司国际业务部部长布理库和中国神龙公司法方高层——商务部部长吉哈以及中方新上任网络发展分部主任唐腾都出现在了展厅里。

　　一家经销商门店开业，就这么兴师动众？其中必有缘故。

　　雪铁龙开始二次选秀

　　在记者的“追问”下，吉哈才说出了文章开头的话。据他介绍，这是雪铁龙未来在中国的经销商网络发展计划。具体实施情况如下：2003年的第一季度前，会有60家经销商被纳入“龙腾计划”，而且他们来自神龙公司目前的经销商之中，他们最明显的门票标志就是，目前除了经销神龙富康的车子外一定在经销雪铁龙萨拉.毕加索。

　　3月14日，记者打电话到神龙公司总部，继续追问“龙腾计划”实施细节时，神龙公司商务部部长助理刘齐心表示，神龙公司的确正在制定“龙腾计划”，而且具体计划还在制定中，实施尚待时日。惟一可以透露的是，该计划总的宗旨是提升目前神龙公司经销商网络的硬件和软件水平，为将来逐步升级车的档次和不断增加的新品种做准备。言外之意，就是“拔高整个经销商网络”，在神龙公司的经销商中，选出最优秀的，用标准的国际展厅、良好的售后服务、高标准的管理，来迎接中国逐步放开服务贸易所带来的挑战和机遇。

　　据了解，除了“龙腾计划”外，雪铁龙公司还准备建立一个仅经营该公司进口车的营销网络。初步将在全国选择15家，龙运就是其中的一家。显然，在中国市场上抢得了先机的法国人已不满足目前的成绩，一番“大动作”将会陆续展开。

　　东风、雪铁龙标致合资销售公司要成立

　　“或许我可以把‘龙腾计划’视为东风汽车公司与雪铁龙公司合作成立一个合资汽车销售公司的信号。因为随着服务贸易的逐步放开，‘老外们’可以在中国投资建店卖车了。而且来自欧洲市场的数据显示，中国目前已经是雪铁龙公司在西欧之外的第二大市场。去年该公司在全球共销售了125万辆汽车，其中在中国就销售了5.3万辆(主要是神龙富康)。”3月14日，记者直截了当地对神龙汽车有限公司人事公关部有关人士提出了问题。

　　“的确是，中法双方会各出资50%，成立一个合资销售有限公司。”这证实了记者的推测。他说：“其实在今年我们的成都商务大会上，就明确了这一点。当时我们的市场营销商务政策中已经公布‘神龙公司从2002年开始模拟产销分离运行机制，成立三个相对独立的品牌销售公司，着手从体制上和运行机制上进行业务流程再造，以提高市场营销的应变能力和快速反应能力，提高对营销服务网络的服务水平，提高对最终用户的服务满意率，努力把神龙汽车打造成为‘中国家轿第一品牌’，成为物有所值、人们首选的理想产品。在产品和价格策略制定上，神龙公司把现有产品分为两大系列即萨拉.毕加索和神龙富康两大系列。”

　　对于双方各出资50%组建合资公司的事情，神龙公司总经理刘卫东有自己的一套营销战略。他说：“按常规，产销分离后经销商的销售主体应该是合资公司的产品，但是，中国加入世贸组织后，国外的品牌在中国的销售离不开营销网络。5年保护期过后，他们最终还是会进来，而且由于他们资金雄厚、营销模式已经成熟，进来的速度也会非常快。与其现在去堵，不如双方合作为战略伙伴，允许合资公司销售国外品牌，壮大自己的网络，以免让国外品牌自己去建立新的网络。神龙汽车目前生产的富康系列，本来就是雪铁龙的产品，同一家族，品牌更应共享。再说中国目前没有哪家经销商对某个品牌有较高的忠诚度，通过引导可以提高其忠诚度。东风公司成立东风雪铁龙、东风标致销售公司正是出于这样的考虑。毕竟这个网络仍控制在合资公司手中。双方各50%的投资，也意味着双方在获得利润的同时各有一半的任务要去推动合资公司的发展。当然，从另一方面讲，这对未来东风顺利产销雪铁龙和标致也非常有利。因为在西欧，标致、雪铁龙在消费者眼里，完全不同，标致刚劲，雪铁龙阴柔，但PSA(标致-雪铁龙)集团多年来却成功经营了这两个品牌。”

　　雪铁龙、大众同谋不同路

　　其实成立汽车销售合资企业在我国已不新鲜，一年前上海大众汽车销售有限公司(简称上大销)就已宣告成立。不过也有人说，“上大销”的成立是德国大众不得已而为之。因为德国大众产品差异化程度不大，在同一店面进口车的销售肯定会影响国产车，所以我国南北两个大众会极力反对德国大众的车大批进入中国市场，比如，德国大众的高尔夫就有可能分食一汽-大众宝来的市场。权衡利弊后，德国大众先选择了已经建成了中国最大的销售、维修服务网络的上海大众，作为进入我国汽车服务领域的入口。

　　尽管各种形式都反映出了中外双方在汽车服务贸易领域的战略意图?但东风雪铁龙及东风标致销售公司在经营上与“上大销”有什么明显不同呢？目前上海汽车上海大众销售有限公司还仅限于对上海大众汽车生产的合资产品进行销售，而不对进口车进行销售；但东风与雪铁龙标致的目的是双线合一，分别销售标致和雪铁龙两个品牌的产品，无论国产或者进口。而且通过这个“生产商”、“经销商”都得利的“计划”，雪铁龙可以轻而易举地在中国拥有自己的销售队伍，神龙富康也可以借“外脑”、“外资”好好打造出一支精兵强将的销售网络；另外对于“雪铁龙”来说，另一个非常现实的好处就是目前我国的配额没有明确放开，如果他们自己投资经销商网络，风险就很大，这样他们投资时就会很谨慎，也就会影响发展速度。他们和神龙公司已经在生产平台上有了合作，销售网络也共享，就可以在激烈的竞争中保持优势。

　　显然既可以销售国产车，又可以销售进口车，还可以得到世界第六大汽车集团——PSA“销售嫡系”亲自培训，国际标准的“龙腾计划”是诱人的。

　　也有人推测，这个“计划”对现在还只销售国产车、摸着石头过河的其他生产厂商来说，可能就会出现一场与雪铁龙的“人才争夺战”。毕竟，“商人重名利而薄亲情”是自古以来的说法，有了一定经销经验、资本的经销商，是最具有跳槽“资本”的，要知道他们对于“利润”是最有品牌忠诚度的。(魏惠娟)

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