一年一度的第六届全国行业领先企业信息发布会日前在人民大会堂举行。中国行业企业信息发布中心宣布：一汽集团解放牌中、重型载货汽车分别以79342辆和77669辆双双荣列2001年度全国市场同类产品销量第一名。

　　喜讯传来，一汽人无不为之欢欣鼓舞。喜悦的同时，人们也在思索：销量第一源于何处？透过种种现象，一汽人感悟到：销量第一的真正源泉来自于对“用户第一”的不断认识，不断实践，不断提升。也正是这种“用户第一”的核心竞争力孕育出解放品牌的六大共赢点：

　　一是赢在理念上。去年初，集团公司副总经理安德武在解放品牌营销年会上率先提出：“创建21世纪新型客户关系体系”，并将2001年定为“客户关系年”。按照这一主题思想，整个一年的解放营销服务工作都贯穿着“用户第一”的营销理念，“用户第一”成为衡量营销服务工作优劣的唯一标准。这一正确的理念及其衡量标准的确立，产生出一系列造福用户、感动用户的营销决策，推动着由“市场营销”向“关系营销”的转变；“主动服务”向“感动服务”的转变；“企业效益第一”向“用户价值第一”的转变。从而促使整个解放营销服务工作发生了根本性的变革。

　　二是赢在产品上。用户最大的满足莫过于对产品需求的满足。一汽人以此为第一着眼点，从集团公司领导到研发、生产、销售、服务部门以及28个解放驻省公司，常年深入市场，研究各个地区、各行业不同用户的产品需求，并组建产品研发快速反应小分队，实行贸易公司快速反应每日例会制。会同研发、生产、销售、服务部门以最快的速度开发出用户最满意的产品。先后推出解放拉煤王、工程王、巨能王、牵引王、环保工程王等十余种适销对路的新产品以及适应各种需求的多品种、宽系列的专用车底盘，并不断改进已被用户认可的老产品，最大限度地满足用户的需求。这些新产品得到了用户的认可，市场走势看好。整体解放系列产品按照用户需求规律朝着专用化、个性化、节油化、大吨位化方向发展。这些新产品销量占销售总量70%以上。以此为用户提供了挣钱机器，也为代理商提供了挣钱资源，创造了共赢的空间。

　　三是赢在网络上。营销服务网络是连接用户的桥梁和纽带。网络优劣影响着企业及产品诚信程度，“网优则胜，网劣则败”。为此，2001年解放品牌本着“整顿、提高、发展”的六字方针，对营销服务网络进行优化整顿，解决了代理商地域分布不均；销售服务功能不全；品牌专营度不够；形象标识不统一等不适应用户要求的网络症结。通过达标考核，挑选出161家销售代理商，450家服务站，形成了“布局合理、功能齐全、品牌专营、形象统一”的优质营销网络。销售代理商完成的销售量占全年销售总量的73.59%.

　　四是赢在服务上。用户不仅需要满意的产品，同时也需要满意的服务。在“用户第一”的指导下，解放制定了“亲切、快速、有效、合理”的服务标准；设立了“客户关系中心”，建立了本部、省公司、代理商、服务站“四级回访体系”，即“指导性回访”、“跟踪性回访”、“抽查性回访”、“监督性回访”。回访客户54022位，建立客户档案128313份；解答咨询52160次；现场服务5216次；本部先后派出6只服务小分队到各地巡回服务；全国450家服务站均设立“特快服务手机”，24小时随时开机待命，无论多远12小时之内服务到位。贸易总公司总经理赵忠信、副总经理姜立堂曾多次前往青藏高原、铁路、石化等施工现场上门走访、服务，令一些大用户感动得说“没想到”，“冲你们解放人这种真诚劲，下几批车还买解放车。”中石化就是在这种感觉下上千辆的选购解放车。

　　五是赢在政策上。从一定意义上讲，方便经销商就是方便直接用户，优惠经销商就是优惠直接用户。一汽贸易总公司把经销商作为企业最大的用户，想方设法为经销商创造利润。无论是在佣金返利、信贷支持、周转车、备品价格上，还是形象建设、广告宣传等方面，都把经销商的利益同一汽的利益有机的结合起来，在共赢的视线之内向经销商提供最大限度的倾斜政策。由于加大了佣金返利，直接用户也得到了让利，由于消费信贷的推广，3万多直接用户用明天的钱圆了今天的梦。

　　六是赢在品牌上。解放品牌作为中国第一个卡车品牌，由开国领袖毛泽东亲自命名，发展为今天的中国卡车第一品牌，被中国社会各界普遍认可。从“解放卡车、挣钱机器”为核心的品牌文化内涵，进一步延伸到“用户第一”的核心理念，给解放品牌带来质的飞跃。集团公司总经理竺延风提出的“让使用解放卡车的用户富裕起来；让使用解放卡车的企业发展起来；让使用解放卡车的地区繁荣起来”的企业宗旨得到用户的充分验证。2001年解放品牌价值评估为60.59个亿，荣列中国卡车品牌之首，标志着用户对解放的认同价值已达到了相当高度。正是这种用户赋予的强势品牌的内在价值，产生着强势品牌效应，带来共赢的优势。

　　竺延风总经理在《解放改变命运》一书的卷首语中精辟说明：“正是这些可爱的用户用他们对解放车的忠诚和依赖在改变着解放的命运，从而激励我们生产出更好的解放车和提供更好的服务去回报他们”。可见，只有获得用户的忠诚和信赖，解放品牌才能得以生存发展；只有最大限度地满足用户，解放品牌才能得以开拓进取；只有让广大用户成为市场的赢家，解放品牌才能得以做强做大。任凭市场风云多变，一汽解放人将始终如一的牢固确立、忠诚实践“用户第一”的核心理念，才赢来了今天骄人业绩。(黄建伟)

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