年尾岁初，各经销商都在忙着“赶场”——参加相关厂家的年度营销总结会和经销商大会；各汽车零部件厂家则都在忙着“拉关系”——他们希望通过各种不同的方式，能与经销商建立起新型的合作伙伴关系。

　　春节前后，来自河南的汽配经销商卢先生成了大忙人：刚在江苏参加完信义汽配公司的年度销售工作总结表彰大会，又去上海参加小糸车灯有限公司和纳铁福传动轴公司的经销

商年会，接着又去杭州参加万向集团和亚太公司的会议……对今年的经销商会议，他有一种新的感受：“厂家对我们的态度好得不得了，全把我们当成合作伙伴对待，跟我们一起研讨市场发展的路子，真有点儿受宠若惊的感觉呢。”

　　这不只是卢先生一个人的感受，很多经销商今年都有这样的感觉。与经销商坐在一起协商市场发展大计，以求双赢共利，成为目前整车和零部件厂家普遍采取的营销策略。

　　市场竞争激烈和对售后市场的重视，使经销商在市场上的地位逐渐提高

　　这种现象的出现不是偶然。近年来，由于主机配套市场竞争日益激烈，很多汽车和零部件厂家把目光转向了售后和维修市场。而这块市场的用户需要的是“一对一”式的服务，靠厂家全部自建营销网络和服务终端显然不可能，于是，经销商在市场上的地位日渐凸现出来，并越来越受到厂家的极大重视。

　　在汽车行业，对重视经销商即获得市场这个道理最有说服力的当属一汽。去年，一汽对重型卡车部分采取了新型的营销方针，使营销工作从市场营销向关系营销转变，从以效益为中心向以用户为中心转变。结果，一年来的营销实践证明，解放车的用户、经销商和解放品牌的市场都取得了很大的成功。日前，一汽在上海召开了"解放品牌2002年营销工作会议"，明确提出要强化客户关系体系，创建国内最优秀的营销服务网络。一汽的举动引起了其他企业的关注，许多企业由此看出在新的市场形势下经销商的重要作用，纷纷与经销商建立密切关系。这两年在市场上锋芒渐露的玉柴近日明确表示，他们今年的市场营销方针，就是向一汽学习，强化客户关系，使营销工作从市场营销向关系营销转变，从以效益为中心向以用户为中心转变，近期他们将重点整合技术服务网络，增强服务站的凝聚力。

　　其实，对经销商如此礼遇的决不只此一家两家。对零部件厂家来说，他们与经销商的关系较之整车厂似乎更紧密，更有互动性，因为他们知道，零部件的分销商们大多具有丰富的渠道营销经验，在当地拥有稳定的零售和批发网络，在用户中有较高的知名度和信誉度，其作用决不可小视，厂家只有与其共利双赢才是上策。

　　竞争资本取决于品牌资源，拥有品牌资源的经销商可最大限度地获得市场份额

　　虽然厂家给予的礼遇很高，却并非所有的经销商都乐得出来。因为当国外的营销体系已是成熟的品牌连锁方式和规范的一级区域授权分销体系，其连锁店已占整个市场销售额的40%时，我国还是以传统的经销商、小门面为主，几乎任何一个城市都拥有一个汽配城或汽配一条街，由于行业管理缺乏监督，假冒伪劣泛滥，扰乱了市场秩序和正常竞争秩序，同时，终端用户不成熟，没有认牌购买的意识，价格成为购买导向，使一些名牌产品在经营中毫无优势可言。一旦国外的营销资本和营销企业进来，按照细分市场的成熟规则运行，现有的营销渠道格局将被打破，国内制造商、经销商会因营销模式明显落伍而销售受阻或丧失市场，届时，将有大批的零部件生产厂、分销商、修理厂被收购兼并或被淘汰出局。

　　业内人士普遍认为，在这种情况下，只有那些向专业化和规模化方向发展的经销商才有可能生存下去，其竞争资本的大小取决于它所拥有的品牌资源。因此，在未来的市场上，能否得到厂家的全力支持，对经销商来说将是至关重要的事情：那些受到厂家格外垂青的零部件经销商，可以充分利用自己所代理或经营的产品品牌获得市场份额，从而享受品牌资源带来的丰厚利润；而那些规模小、厂家支持力度不够的经销商和维修站将难寻立足之地。据代理信义刹车片的一些商家介绍，近年来，由于信义汽配公司不断加大投资，努力开发新产品和提高产品质量，增强了信义品牌在市场上的竞争力，这使得他们的生意也越来越好做，跟这样的企业结成利益共同体，他们决不会吃亏。

　　市场环境变化，使厂家与经销商由利益冲突的矛盾体变成利益共同体

　　无疑，市场环境发生变化，是导致厂家与商家关系发生变化的重要因素。不难想像，很多汽车零部件企业多年来一直拥有稳定的用户和市场，过着悠哉悠哉的日子，即使没有经销商，他们也不愁没人光顾。而现在，随着国外零部件厂家相继在国内建厂，许多强有力的竞争对手一下子冒了出来，使国内企业及产品在市场上受到巨大的挑战，同时，主机厂不断采取的降价策略，也使配套零部件的利润空间越来越小。这时，最好的选择，自然就是通过经销商的渠道来抓住售后和维修市场。

　　配件渠道畅通和渠道成本是目前企业销售工作中影响很大的因素，现在有越来越多的厂家已感觉到优化销售渠道的重要性。而经销商是连接产品与用户的桥梁，通过与经销商结成市场共同体，零部件企业就可以在市场上增加有份量的竞争砝码。一汽集团公司副总经理安德武认为，建立新型的用户关系及管理体系，把服务作为新的经济增长点，不仅是制造厂家的要求，也是代理商和用户共同的利益，只有互动和共赢才能求得共同发展。(冯淑娟）