●本报记者何毅北京报道

　　前不久，记者观看了一场米其林公司在北京首汽丰田驾校举办的商业讲座，数十名在首丰驾校报名学车并由校方评审合格的新学员被召集观看一部由米其林精心制作的专题录像片，内容包括安全驾驶和汽车轮胎及其使用、维修、保养知识，米其林公司概况及评价；由米其林公司专业人员讲解并回答现场提问；当场抽奖产生4名“米其林优秀驾驶员”并颁发荣

誉证书及奖金。

　　整个活动耗时50分钟，从现场气氛和参与者的表情中可以看出，效果非常好。活动本身所表现出的米其林在培养忠诚用户方面的智慧令记者颇长见识，也由此对米其林在中国市场的营销方略产生了浓厚的兴趣。

　　连日来，通过采访分管市场营销的上海米其林回力轮胎股份有限公司副总经理葛朗，考察米其林在北京的经销商和零售网点，米其林拓展中国市场在战略上的深谋远虑、战术上的匠心独运再次给记者留下深刻印象。谋求长远的产业布局和产品结构

　　也许是个巧合，1989年米其林在北京开设了第一间办事处，开始进入中国市场，正是在这一年米其林的销售额攀上世界轮胎业之冠。对此，葛朗先生的解释是：“米其林是一个全球化、国际化的公司，在欧洲有非常好的业绩，在过去的20到25年当中我们也积极地发展美洲市场，之后

　　于是，在1995年及1997年，米其林与中国最大的轮胎生产厂之一的沈阳轮胎总厂达成协议，运用米其林的先进工艺，为国内及出口市场生产销售轿车与卡车子午线轮胎。米其林在该合资项目中，以投资1.2亿美元持有85%股份。

　　2000年4月，米其林又与上海轮胎橡胶集团开始其在中国的第二个合作项目。该项目包括新成立的上海米其林回力轮胎股份有限公司，生产与销售轿车子午线轮胎、钢丝及密炼胶。米其林再次投资1.05亿美元，在合资公司中持有70%的股份。

　　期间，米其林在北京还设立了市场与销售中心，负责轿车、卡车工程机器及飞机轮胎的推广工作，并建立了一个信息中心，为客户提供全面的服务,在上海米其林建立了集团总部，并成立研发中心。此外，米其林集团在上海、广州、成都、沈阳和香港均设有营销办事处。

　　至此，米其林成功地完成了其在中国的战略布阵：产业布局跨越南北，以克服地域辽阔带来的空间障碍；从轿车到卡车、从高档的米其林品牌到中档回力品牌的产品结构，以满足中国多层次的市场需求。

　　葛朗先生说：“我们在中国追求的是长远的发展，在中国的轮胎市场不管是高档、中档还是低档都会有非常强劲的发展趋势，对一些追求高档次品牌的顾客，米其林这个品牌就能够满足他们，许多其他的消费者，比如说经济型轿车的驾驶者更偏重于价格和功能，回力这个品牌就能满足他们的需求，这两个品牌面对完全不同的两个市场层面，可以帮助我们在中国市场获得进一步的发展。”

　　显然，米其林从一开始就奠定了成功的基础。领先技术产生强大推动力

　　葛朗先生几次对记者提到：“我们米其林向来都是为提供高科技轮胎产品感到骄傲，而且我们认为我们提供的科技是世界上一流的。”了解一下米其林产品的演进过程，不难发现他的话是有根据的。

　　在过去一个世纪中，米其林先后缔造了无数的骄人成就：制造首条轿车轮胎、火车轮胎及卡车轮胎；于1906年推出首条可拆卸轮胎；把内胎融入外胎结构，成为无内胎设计的鼻祖；于1946年发明轿车子午线轮胎，发展至今已成为全球轮胎业的标准；制成首条具备胎面花块自动磨锐功能的雪地轮胎；首条飞机及

　　就在这两天，米其林在北京“新千年法国高新技术博览会”上正展示其强大的科技实力，其代表当今轮胎制造最新科技革新的PAX系统(胎唇垂直锚泊系统)、新型协和飞机轮胎技术令国内同行大开眼界。PAX系统将显著改善轮胎性能，节能省油，并提高其运动性及安全性。使用PAX系统，司机无需备胎，它能让汽车在泄气后仍以最高每小时80公里的时速行驶200公里。这个技术无疑是具有革命性的。

　　事实上，米其林在世界轮胎制造领域的领导地位一直就没有动摇过。米其林在技术上的持久创新能力始终是其在全球市场胜利进军的强大推动力。正如葛朗先生所说：“只有拥有先进的科技，才能满足消费者变化越来越快的需求，而这一点正是我们米其林做得非常好的。”

　　在中国市场上，米其林能够树立高质量的品牌形象，可以说在很大程度上要归功于它的领先技术。给销售模式注入灵魂

　　信诚贸易有限公司是米其林轮胎的大区域代理商，公司在广东

　　米其林的零售商给人的印象也非常中国化：路边一间极其普通的个体修车铺，屋里码着各种品牌的轮胎，一台轮胎装卸机，一台动平衡调整机，多数店里还有一套四轮定位系统。老板亲自与顾客讨价还价，指挥一帮伙计修车、换胎。唯一与众不同的是店铺上面那块非常醒目的米其林广告牌。

　　葛朗先生对记者说：“以一贯的做法，米其林不会直接投资在零售渠道上面，我们最擅长的是设计和生产高科技产品，然后把这些产品推销到市场上去。我们一般是选择一些我们认为好的合作伙伴进行销售，在中国也是这样。”

　　作为一家著名的跨国公司，米其林在销售上的这种安排起初着实让记者感到吃惊，然而深究一番之后才发现里面其实很有学问。

　　严格说轮胎还不能算是汽车零部件，应该是一种材料或物资，而米其林轮胎的销售方式甚至比一些零部件还要来得更简单。它没有跨地区的连锁体系，甚至不搞特许加盟，也没有投资建起豪华的专卖店，正是这样的简单和直接使一种高档的产品渗透到了市场的边边角角。

　　这种简单和直接还体现在结算和售后服务环节。据了解，从厂家到经销商，从经销商到零售商，米其林都采取现款现货的结算方式，并且要求各个环节都要有适量的备货，这样便彻底消除了财务上的麻烦。而售后服务全部由地区总部负责，不劳驾经销商，这又保证了技术的专业性和服务的品质。

　　从另一个方面来看，这也体现出一种极强的适应性和生命力。

　　米其林在商务政策上的稳定性也给人留下深刻印象。北京市路岛轮胎修售门市部经销米其林轮胎已有8年，据该店负责人介绍，8年来米其林的价格、返利以及服务政策基本上没有变化，这令他的业务一直与市场保持同步、稳定的发展，月销售从40条到70条，利润也非常稳定。他把长期经销米其林轮胎的感受总结为：产品质量好、宣传力度大、运作规范、政策稳定。

　　他提到的宣传可能是指米其林为每一个零售商免费制作的大型广告牌，这确实是与众不同的。在记者看来，米其林对宣传的理解似乎已大大超出了一般的水平，对米其林来说，向消费者宣传轮胎常识和向公众宣传米其林品牌是同等重要的，这主要体现在其在培训方面的挚着。

　　在米其林北京办事处，有一个特别的培训基地为雇员、经销商和客户提供各种各样的资讯，包括轮胎知识、销售技巧、商业管理、客户服务、轮胎保养及售后服务等等。在沈阳与上海也有课程紧密的培训计划，内容涉及轮胎技术、生产过程、品质控制、资讯系统、销售技术，以及现代化管理方法等等。米其林还为驾驶学校和车迷俱乐部提供培训课程，向驾驶者传授轮胎的正确使用及保养知识。

　　葛朗非常自豪地说：“我们在培训方面的投入,在中国的轮胎企业中目前还没有哪家可以相比。”

　　令葛朗更感自豪的应该是米其林在中国市场所保持的份额,虽然,这个数字被他视为商业秘密而拒绝透露,然而,记者通过对在京的数家米其林零售网点的采访,可以肯定,他们占有绝对优势的地位。

　　貌似单纯的米其林销售模式其实有深刻的精髓,用顾客至上这样的话显然不足以概括,按米其林自己的说法是:在每一项原创意念的背后,我们都可以找到一直推动米其林迈进的基本理念,奋勇向前,只要有助于客户、雇员、股东以及所有商务伙伴提供更理想的服务,米其林都敢于承担。当然,有了这样的基本理念,米其林不论在销售模式,还是在技术创新、产品开发以及企业管理等方面,拥有多么大的可能性都是不足为奇的。(本文如需转载，请注明出处和作者姓名）