李春明，北京中润发汽车销售有限公司董事长、总经理。作为首家一汽-大众奥迪A6的特许经销商，李春明和他的员工在一年多的时间里销售了2000多辆奥迪A6，成为销售奥迪A6的“状元”，并因此获得一汽-大众的奖励。为了探究中润发取得不俗业绩的经营之道，我们采访了李春明。

　　做经销商不容易

　　记者：据我所知，中润发是奥迪A6的首家销售代理商。

　　李春明：中润发的确是奥迪A6在全国第一个设展厅的代理商。1999年我们开始经营进口奥迪A6，接着又经过严格筛选后成为一汽-大众国产奥迪A6的特许经销商，2000年3月，我们新建的展厅正式营业。

　　记者：从开始做经销商到现在，你最深的感受是什么？

　　李春明：我感到做一汽-大众奥迪A6的经销商以后，企业从此上了一个新的台阶。我们在卖奥迪A6产品的同时，也把生产企业先进的经营理念和管理引进来了。我们是按照一汽-大众提供的一套科学合理的经营模式在做。自从成为奥迪A6的经销商后，我们发现一汽-大众的市场营销和对经销商的管理工作做得很细也很规范，特别是1999年奥迪A6投放市场之前在海南召开的订货会上，一汽-大众发给我们的有关经销商网络管理以及售后服务的经销商手册，做得就非常细，让人感觉到经销商只要按照一汽-大众在手册中的要求去做一定就没错。所以说，这个台阶是在一汽-大众、奥迪品牌的规范化管理和先进理念帮助下跨上去的。我过去在汽车厂工作过，加上学习一汽-大众的规范化经营管理，因此觉得管理这样一家汽车销售企业还是比较顺手的。

　　记者：那么你认为做汽车经销商是一件很容易的事了？

　　李春明：不，恰恰相反，做一个汽车经销商是很难的。特别是刚开始时感觉更难，酸甜苦辣都尝过。前几年，汽车销售市场如同军阀混战，大多数人什么车都卖，我自己也曾经卖过本田、海狮等品牌的车，但不到一年时间，我感觉这样做很累而且没有长远的出路。从1998年开始，我就决定要做一个固定品牌经销商，尽管刚开始做进口本田效益也不错，但我和合作伙伴都在德国生活过，所以我们决定专做德国奥迪单一品牌的产品。

　　记者：既然你在德国生活过，那你为什么不卖奔驰或者宝马？

　　李春明：因为当时我考虑一汽也在生产奥迪车，我们再来销售就不用再进行大量广告投入，这时候，政府机关大量使用奥迪，使得这个品牌几乎妇孺皆知了，而奔驰、宝马虽然名气大，但毕竟在中国还没有合资建厂。基于这种对市场的预见，从1998年开始我们就正式经营进口奥迪，而奥迪驻京办事处在市场调查中发现不少进口奥迪A6都是由我们销售出去的，就与我们联系上了。1999年，我们到德国，与奥迪公司签了50辆奥迪车的订单。

　　靠实力说话

　　记者：按理说，做进口奥迪销售商的在国内不只你一家，你是怎样拿到奥迪A6首家代理商资格的？

　　李春明：靠的是业绩。在1998年、1999年两年中，尽管刚开始，但在销售进口奥迪车的车商里，中润发的销量是最多的。1998年销售近200辆，1999年因为一汽-大众组装的奥迪A6将要下线上市，中润发没有再订多少进口奥迪，只销了70多辆。

　　记者：当时你和一汽-大众的销售部门接触过吗？你认识主管一汽-大众销售的周勇江副总经理吧？你知道他们是怎样选择经销商的吗？

　　李春明：我并不认识周勇江，我们首先是收到德国奥迪公司的信函，后来一汽-大众、德国奥迪公司、麦肯迪公司一起来考察中润发，最后同意我们成为奥迪A6的特许经销商。之后我们便以每年80万元租金租下这片地15年，共投资1500多万元建起了现在这个三位一体的专卖店。

　　记者：这么大的投资你没有压力吗？

　　李春明：有，但我还是有信心的。第一，这个地点是长久性的；其次我看好未来市场，因为当时我卖进口奥迪A6时，一辆车卖到83万元，一年卖了200辆，利润很大。国产车质量比进口的不差，性能价格比更有优势，从它的市场定位来推测，肯定很火爆，所以我很有信心。这些投资我没有从银行贷一分钱，全是自筹的，到现在我的工程款全部付清。

　　记者：从2000年初到现在正好一年半的时间，你一共卖了多少辆国产奥迪A6？

　　李春明：从奥迪A6下线到现在，大约卖了2100多辆。我们卖第2080台奥迪A6车时，在长春举行了一个2080交接仪式，到现在我们所有的投资基本上都已经收回。

　　提高自身素质非常重要

　　记者：几年前你毅然放弃包括很赚钱的本田车在内的其他品牌车销售，转而经营奥迪A6单一品牌，现在事实证明你的选择是对的，这应该算是你成功的经营之道吧？

　　李春明：几年前我开始选择销售奥迪的时候，一汽-大众还没有开始生产奥迪A6产品，但在德国一年的生活经历使我对德国车从品牌到质量和服务有比日本车更为透彻的了解。后来知道长春一汽要生产这款车，更使我们看到了市场商机，国产奥迪A6从技术上看与德国原装的同步，价格也便宜了1／3，因此，一上市就非常火爆。买车的用户先交订金也不一定很快拿到车，所以这种对市场的预测在经营中是很重要的。

　　记者：奥迪A6这么好的品质，是不是也要求它的经销商具备高素质呢？对此你有什么体会？

　　李春明：是这样。记得刚开始对方来我们这里进行验收的时候，我感受到德国人的经营理念的确与众不同。他们要求汽车销售和维修包括配件应该是一体的，用户来维修时一进展厅就能看到有没有新的车型出现，或了解新的信息；还有，在德国,德国大众的销售商每卖出一辆车，都要给车主拍照留念，并开一瓶香槟表示祝贺。开始时有些人认为德国人的这些销售方式不符合中国国情，至少对我们来说有些超前。有人还建议我把新车交接室改成精品厅或顾客休息室，但我不同意。在销售过程中，我是参照德国的这些方式来做。在北京的4家奥迪A6专卖店中，只有我最早建了展厅，经过一年多的实践，我得到了回报，也证明了吸取先进的经营方式这条路没有走错。因此，我觉得作为经销商要善于学习和吸取别人先进的东西。

　　记者：厂家认为经销商素质参差不齐，入世在即，你认为对经销商来说应该在哪些方面有所提高？

　　李春明：经销商自身素质确实很重要，一方面要加强培训，包括管理者和普通员工培训；另一方面经销商应该树立一种理念，那就是要注意把新的观念和知识不断带入营销工作中去。只有不断更新自己的头脑，才能跟得上这个汽车工业技术日新月异和市场不断变化的时代,也才能不断提升企业形象，真正把营销做到一种高境界。可以说,经销商品牌的树立关健在于经营者素质。

　　记者：奥迪A6刚上市时很火爆，有的销售商在厂家规定的零售价上还加价，你们做过吗？

　　李春明：没有，正是因为如此，我才取得了用户的信任。当初,我是凭借自己的销售成绩成为一汽-大众奥迪A6的经销商，没有任何特殊的关系，我如果在价外加价就将丧失货源，无异于自断财路。我必须按照市场规则来做，否则我的投资岂不白费。另外，客户认可了我们的企业形象、良好的信誉和服务质量，半年以后我们在维修上的投入也开始见效。

　　记者：北京有4家奥迪A6经销商了，你们互相之间应该有竞争吧？

　　李春明：当然，我们既有竞争又有联合，竞争使我们不断提高服务质量和管理水平，而联合起来比如我们在一起做广告，则是为了使奥迪A6有一个更好的统一的市场形象。

　　记者：在经营中你是否希望提升自己的企业形象？

　　李春明：作为一个独立的企业，我当然更愿意提升自己的形象和知名度。去年奥迪卖得最火爆的时候，我们搞了一个奥迪俱乐部，每个在这里购买奥迪A6的顾客自动成为会员，不用缴纳任何费用。去年我们在沙河举办了一个试车活动，请了一些会员和潜在客户提供了4种车型试乘试驾，还请了特技驾驶员表演，晚上还进行了联欢活动；今年8月25日我们又举办了一个“长春行”活动，公司和会员一行80多人来到长春，参观了一汽的生产线，在一汽的礼堂由一汽-大众的工程师举行了一个车主知识讲座，随后所有会员参观了长春国际汽车展览，并和一汽-大众员工举行了一场足球赛。

　　记者：你认为搞这样的活动值得吗？

　　李春明：值得。尽管花了不少钱，但这种活动得到会员们的一致称赞，也提高了企业员工的集体荣誉感和凝聚力，提升了企业品位，许多会员希望多组织这样的活动。这个活动也得到一汽-大众的肯定。昨天我们还收到一汽-大众发来的传真，邀请全国各地经销商带着自己的客户参观一汽生产线，每次10至20人。看来,我们的这个活动还有开创性作用。(本报记者刘国强李苗苗)

    订汽车新闻短信把握汽车时代先机
       新浪企业广场诚征全国代理