南方网讯　许多国内汽车厂家认为，与国外公司相比，国内厂家的优势是经过许多年建立起来的完善的销售服务网络。厂家一直都声称经销商是厂家的上帝，而实际上，从某种程度上讲，厂家却是经销商的上帝。经销商与厂家的认识为什么会有差异？经销商、厂家谁应该是谁的上帝？二者的关系该如何定位？　

　　经销商队伍不稳定

　　经销商普遍反映，与其它领域相比，经销汽车尤其是轿车的资本运做比较大，大的经销商每个月至少需几千万元的采购款，小的经销商每个月至少也需一千多万元的采购款，而实际的利润大概只有1％左右，部分品牌的投资回报率甚至更低。

　　目前，在营销体系建设上，厂家不遗余力推行3S或4S模式的专卖服务体系，经销商的投资非常大，除去奥迪、帕萨特、广州本田等几个高档车品牌外，桑塔纳、捷达、富康、夏利等中低档品牌的整车销售利润很低。

　　以轿车专卖店的具体销售为例：一家专卖店一年1000辆的销售规模应该是比较高的，以每辆车的整车销售赢利1000元计算，一年的整车销售利润大概也只有100万元；再进一步，假设一年销售2000辆(大部分经销商根本达不到)，一年的整车销售利润大概也只有200万元，而在北京一个大型专卖店一年的建设成本分摊和地租就高达100多万元，另外还有广告费、业务招待费、人员开支等各项费用，一年下来，专卖店的整车销售利润非常低。实际上，即使加上最终的年终返利及保险、装饰等售后服务的收益，一辆轿车的总体获利一般在1000多元，低的甚至不超过1000元，即使个别品牌的获利高，大概也不会超过2000元。

　　当然，厂家可以认为经销商的主要赢利不应该是整车销售，而应来自装饰、保险、维修等售后服务，而实际上要想从售后服务上获利，又必须投巨资来建设完善的售后服务体系，在硬件及软件上投资建设成本会更大，无意又会增加经营成本，大部分经销商也根本做不到。

　　在经销商眼里，国内汽车厂家是典型的国有企业，他们就认为经销商是靠卖厂家的产品生存，而不是厂家靠经销商生存。

　　营销渠道是沟通品牌与用户的桥梁，好的经销商及好的销售人员对于产品市场开拓的重要性是不言而喻的。在厂家、商家二者的关系上，经销商也在选择代理品牌和厂家，是厂家与经销商的双向选择，而不是厂家认为的单向选择。厂家应当保护经销商的利益与积极性，应该给经销商一个合理的回报，否则，随着入世的来临，有实力、有资金、有销售渠道网络的经销商会转向投资回报率相对较高的品牌或进口车品牌，即目前经销商队伍很不稳定。而实际上某些品牌的专卖厅或专卖店正在开始转变经营方向，代理别的品牌。

　　厂家管制过严

　　目前，在汽车尤其是轿车销售市场，市场竞争激烈，经销商之间相互杀价现象较为普遍，造成“僧多粥少”的局面。

　　目前国内的汽车市场呈区域市场特征，在一个市场区域，一个品牌的销售数量是一定的，即使增加也可以预计。按道理讲，汽车市场的区域市场特征，要求厂家推行汽车销售代理制，并根据实际市场需求及品牌经营的需要，对区域市场内经销商的数量和合理布局进行规范。但在代理制的实际推行上，厂家的做法似乎离区域市场特征的要求相差甚远。　

　　部分厂家虽然称在品牌代理商的认定上执行严格的标准与要求，对代理商实行动态管理，实行“末位淘汰制”，实际上许多厂家的观点则是以多卖车为原则，经销商、“推销员”越多越好。一般情况下，有一定实力的经销商只要提出申请，都会被认可为代理商。另外，由于多种因素的影响，厂家在代理商的认定上，仍掺杂着某些“人为”因素或“片面”因素，有的代理商虽然销量较小但由于各种人际关系的原因，仍然被厂家认定为代理商。

　　经销商认为，原材料、零部件的供应、产品的生产、产品的销售三者的关系是上、中、下游关系，经销商处于下游，其过于强大将控制下游的市场销售，也将左右汽车的价格，弱化厂家对市场的干预和控制，尤其是资金实力雄厚的经销商可进行大批量的买断经营。因此，厂家想更多的控制经销商，想让经销商完全依赖自己，想拥有更大的市场控制权，不希望经销商发展壮大。在经销商队伍的建设上，厂家并不是培育、壮大经销商的实力，而是扩充队伍分流经销商的实力。

　　经济利益第一

　　实事求是地讲，若将厂家与经销商的关系形象地比喻为“树叶和树干的关系”，那么，经销商应该是树叶，厂家应该是树干，二者互为共存、相辅相成。

　　没有永远的朋友，只有共同的利益，厂家和经销商作为独立的经济实体，经济利益永远是第一位的。国内厂家与经销商的关系离利益共享、风险共担的肝胆相照或唇齿相依的“一体化”的要求还相差甚远，二者谁应该是谁的上帝，如何规范销售队伍，如何保护经销商的积极性和利益是厂家必须面对的问题。

　　四品牌北京经销商数量对比