纯电动车的江湖，威马汽车如何杀出重围？

​​几天前车辙君跟着威马汽车的访问团队到工业重镇德国走了一圈，除参观了被誉为机器人界四大家族之一的库卡公司，以及百年老牌名企西门子之外，也见证了威马汽车与德国超跑改装品牌Isdera的牵手合作。

这趟行程走下来，车辙君对工业4.0有了更加深刻的认识。实话实说，车辙君过去并未关注也没接触到工业4.0的现实使用场景，每每听到这个概念脑海中就自然而然会出现高度自动化的生产画面。

然而，在库卡以及西门子这样已经实践工业4.0系统革命的企业参观时，听到最多的除了智能化外，就是要强化人机协作的工作效率。因为只有这二者结合，才能迅速有效的输出可批量生产的个性化商品。

​简单说，工业4.0就是要利用CPS系统（Cyber-Physical System，信息物理系统）将供应链以及生产制造环节甚至是终端供需环节的数据全部串起来，实现互联，精准监控，然后大规模的按需生产（参观的库卡机器人装配车间以及西门子马达总装车间，产品规格不同，但他们还是可以实现批量共线生产）。不得不说，工业4.0给目前缺乏驱动力的全球制造业燃起了希望。而作为一家工厂奠基于2016年的新品牌，威马汽车自然不愿意错过这样的技术升级，而要想发挥后来者的优势，这也是一条不得不走的捷径。

​威马汽车在消化吸收这一整套工业4.0的逻辑后脑洞大开，要将原本只能小规模生产的定制化车型进行大规模的批量生产。也就是说，你可以买到一台个性化定制的车辆，它可以是独一无二的，但却不是费时费力通过手工打磨出来的，而是流水线上快速生产的。

那么，威马汽车是如何设定自身的生存和发展模式的呢？

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​德国之行中，按照威马汽车战略规划副总裁陆斌分享的信息，这家创始团队70%来自传统整车厂的新能源车企，其核心商业诉求是制造和贩卖“大众化的智能电动车”。电动车前面的这两个定语，一个暴露了企业野心，另一个展现了产品特性。

威马汽车给自己设定的商业前提是必须实现大规模的生产和销售才能继续存活下去，所以他们一开始就没有真正地想去对标特斯拉。车辙君看到一些报道说威马汽车的首款车将对标特斯拉Model 3，或许这个对标是在产品力上的，但绝非产品定位上，如果定价上要跟特斯拉死扛，那么威马几无胜算。当然，有时候贴着特斯拉是传播层面的需要。根据车辙君了解到的信息是，威马首款车型瞄向的受众是对纯电动车有代步需求的普通消费群体。

​另外威马汽车的温州工厂，产能规划已经上到20万台，对市场份额必然是有追求的。先要确保产品力上不输特斯拉，然后通过大规模的上量分摊成本，以更高的性价比占据市场。

​随着全行业“电气化”、“智能化”以及“共享化”的深入，威马汽车通过大数据发现，过去3年当用户谈论汽车时，有几个词的热度上升非常快——分时租赁，提及率上升593.8%；残值租赁，上升358.7%；智能互联上升280.5%；辅助驾驶则上升了122.3%。“用户对于消费效率的追求正在不断掩盖厂家对于生产效率的追求。不能迎合用户消费效率的提升，你生产效率再高，也可能只能转化成经销商的库存数字。”陆斌说。

​所以，在威马汽车语境中的“大众化”这个定语，其实被赋予了更多的“个性化”内容。而为了洞察用户的个性化需求，威马汽车从产品研发到生产制造，再到最后的销售服务环节都是严密介入的。

根据陆斌介绍，威马汽车有两支先遣部队，除了产品设计及研发团队，另一支就是用户运营团队。用户运营团队顾名思义就是用户需求的运营，主要工作就是收集用户体验中的痛点数据，并围绕量产产品，进行商业模式的构建。这其中，威马汽车通过网络数据的抓取以及线下实践的经验，更早“预测”到用户需求的变化趋势——利用大数据发现用户的群体喜好特征，比如用户对哪些配置和功能情有独钟，这些功能和配置如何组合搭配才能满足不同细分人群，然后用户运营团队再将这些数据反馈给产品设计和生产制造部门，在系统里主动备料，为定制化的智能制造提供依据。而且这支运营团队的工作除了上市前的数据收集，也要进一步延伸到产品上市后的数据监测，如用户日常的行车路线，充电点等密切相关的数据，以便帮助运营端布置相关服务，同时为前端开发人员提供迭代和OTA升级的依据。

要如何消化这些数据，并将数据反馈到最终的产品力上呢？对于新建工厂和新的运营理念，威马汽车将其结合到了工业4.0的概念上，也就是我们前面提到的基于大数据概念大规模批量生产定制化车型。

​C2M（Customer-to-Manufactory，从用户到生产）生产模式是威马汽车温州工厂的核心理念，这也是威马认为自身实现工业4.0路径所必须抓住的一条主线——建立一个高度灵活的个性化和数字化产品生产和服务模式，通过数字化、自动化的研发，数字化的工厂，甚至于是数字化的营销服务，将自身的产品和服务与用户需求紧密贴合。

至于C2M到底怎么走，威马汽车IT&智能系统部及应用系统部总监张锦华在分享会上做了简单的剖析，具体分三个方向：C端，交付端（2端）和M端。其中，C端做的主要是社会化营销，这个不难理解，就是搜寻用户需求；交付端（2端）则是一个O2O的模型，在这个模型下威马会搭建一个实时决策的系统，以匹配用户需求，然后实时反馈最优化的排产；M端就是工厂本身的研发、制造以及供应链的打造，也包括财务的运转，最终实现产、供、销、研的一体化运作。

​就是说，威马打造的这个C2M生产系统最终要实现的就是通过这一系列大数据的排查和组合，将用户的需求分门别类地统计出来，然后提前生产，这也就是所谓的实现大规模的定制化生产。张锦华用了12个字来总结威马的C2M系统：创造需求、自由选配、快速交付。

创造需求怎么理解？很多人也许并不十分清楚地知道自己到底是需要买一辆车，还是需要一个可以代步的出行工具。威马汽车会根据自己的大数据系统，在“享、贷、租、卖”四个领域跟用户不断接触，从而挖掘用户真正的需求。比如你可以买一台车，也可以租一台车，或者在用车频率不那么高的时候把它租掉或卖掉，这些都可以在威马构建的生态系统中实现。

至于自由选配，这里面又涉及一些比较专业的生产制造系统，我班门弄斧简单介绍下。按照张锦华的说法，自由选配的前提条件是需要一个全配置的BOM（Bill of Material 物料清单）系统，打个不是特恰当的比喻就是这好比厨师的配料秘方，一道菜要做到色香味俱全，除了食材的搭配，也要考究配料的配比是否得当。各配置的排列组合，拼装到一台车上是否会影响整车结构性能，变速箱能够与几台发动机配对，这些都需要在产品设计之初就得进行大量的测试，才能确保是否可以正常运行。而如果前期进行了大范围的测试之后再排定产品的配置组合，那就可以根据前面所谈的数据，依客户口味来大规模量产，从而降本增效。

最后的交付环节，威马汽车试图实现的快速交付主要就依托自身的电商系统。区别于其他车厂的定制服务，威马汽车的定制不是在原有系统流程上面叠加一个定制流程，而是把所有的车子都当做定制车处理。要实现这一点，当然还是得落实到C2M模式下的选配环节，将个性化的订单实现共线生产。据张锦华说威马可以做到的是一车一流程，一车一清单，一车一操作指导，一车一质量档案。而用户下单到交车的周期，差不多20天左右。但如果是通过大数据分析得出的用户需求，威马汽车会预先生产那些可能会受到用户青睐的配置车型（即之前说的大规划生产定制化车型），那样的话，提车也是分分钟的事。

鉴于眼下以及可以预判的未来三五年，终端市场对纯电动车的需求以及消费模式，威马汽车的销售模式也不局限于现有的4S店模式。尽管创始人沈晖带领的创始团队中近七成来自传统整车厂（另外三成来自于互联网行业），但它们也密切关注着市场需求的持续变化，用互联网的眼光审时度势。对于像威马汽车这样的新进入者，最大的优势就是没有过去的包袱，一切都可以根据市场变化实现快速反应。

​最后再说说威马汽车与Isdera的合作是怎么一回事。

对于这次合作，威马汽车方面其实无意通过Isdera为自己的品牌背书，而是看重了Isdera在工程设计以及轻量化等领域的专长。威马汽车首款量产车的续航里程达到600KM，之所以能取得这样一个漂亮的续航成绩，除了电池管理技术，这车在风阻（官方给出的风阻系数是号称做到了小于0.3）以及轻量化上也都有很大突破，而这其中就有Isdera工程团队的助力。

​对于Isdera ，车辙君曾在去年写过这家公司的故事，这次德国之行还有幸乘坐了那台由AMG调教过的车型，6.0L V8发动机可输出375马力和580牛米最大扭矩，百公里加速仅需4.8秒，极速可达319km/h的小猛兽，就是车顶上有潜望镜的那货。怎么说呢，这是一家典型的德国改装品牌，创始人Eberhard Schulz老爷子喜欢设计，热爱汽车，当然也有野心自己造车，公司运营不济的时候就通过给别家车厂提供设计服务从而赚钱补贴自家的造车项目，情怀满满。

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​德国之行最后的行程，Eberhard Schulz跟我们简单回顾了他的一生，听着传奇，看得让人动容。老爷子说，就算以后他死了，Isdera的这个名字还会继续存在下去。为了顺应历史潮流，Isdera接下来将主要精力都会放在对纯电动车的研发上，因为过去他们造车的最大困扰就是动力总成必须依赖别家，而现在纯电动车则可以无视这个过去无法逾越的门槛。

无论对Schulz还是沈晖来说，这个时代，时不我待！

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