车险无忧CEO帅勇:互联网+汽车后市场=？

　　最近和很多朋友聊汽车后市场的互联网创业。大家最多的一个体会是：在这么一个车主规模、消费需求，都十分现实又十分刚性的市场，这么多年无论VC投资者，还是前仆后继的创业者，似乎都没有结出一个像样的果实，大家没看到诸如酒店机票业的“携程”这样的巨头出现。

　　我们也算是汽车后市场的一个细分领域，一年多的实际运作经验，让我们体会到了这个特殊行业更具特色的多样生态和个性需求。毫无疑问，互联网已经颠覆了出版、音乐、新闻等诸多行业，汽车后市场也正在经历这样的互联网浪潮。但我想思考的是：互联网+汽车后市场，到底会等于什么？或者，汽车后市场到底需不需要互联网，它们两者之间的触点，又在哪里？

　　汽车后市场：一些看起来像真相的假象

　　如果用房地产和汽车来比较，汽车的“蛋糕”显然更大。很简单，房地产是高度的资源前端型行业，当你买了一套房，基本上对这套房子的付出，就剩下每年向物业缴纳的物管费了。但汽车则不然，买了车，消费才刚刚开始：每年的保险、维修、养护、加油……

　　据公安部最新发布数据显示：目前全国机动车总保有量达2.4亿辆，年增长1510万辆。其中，汽车保有量1.2亿辆，全国机动车驾驶人达2.6亿人，年增长2647万人。这个增长量，已经超过了1997年年底驾驶人总量。

　　这2.6亿人，就是我们围绕汽车后市场消费的黄金群体，这么巨大的汽车后市场，就算在全世界范围也不多见。但是，由于汽车后市场入门门槛低、缺乏有效的监管、又没有标准化的流程，这个行业也由此成为互联网程度比较低的行业之一。

　　不仅互联网程度低，汽车后市场还有不少看起来像真相的假象。这个假象最大的根源就是：作为绝大多数车主，他们根本不想了解那么多！对他们来说：简单、方便、可靠，是唯一追求。现在不少汽车后市场互联网产品，超过90%都没有把脉准车主真正的需求和痛点。换句话说，那些产品，不过是创始人团队臆想出来、没有车主需求的产品，用周鸿祎的话讲，属于“正确的废话”。

　　比如：你认为车主的爱车在维修保养时最需要的是什么？

　　我认为是：更高的性价比+更好的保障+更快的速度。这三个“更”，才是汽车维修保养的互联网产品的痛点。如果让我把这些痛点如何转化为互联网产品，我认为应该是：一个数据库(基于爱车行驶里程公里和驾驶习惯的数据分析库，让车主自己就知道开了4万公里大概需要更换保养些什么)、一个正品汽车配件的渠道(这个并不难，上游的汽车配件合作资源大多是开放的)、一个可立即响应车主更换需求的服务网络(把路边的维修保养服务站整合)。

　　这就是我认为汽车维修保养互联网的“痛点”和“产品点”。也许你会问：如果车主去4S店维修保养呢？一定会有的，但我认为这至少不是代表主流的趋势，尤其是爱车在出了质保期之后，因为你根本无法降低支撑4S店庞大的固定成本，当性价比被直接PK的时候，这其实已经不在选择之列。还有朋友也许会说：那我为什么不能自己去淘宝、京东这样的B2C网站买机油来换呢？对，但汽车又有一个特殊的现实，那就是自己并不好搞。

　　另一种自己打造汽车维修保养的连锁店模式，我觉得这也是有前途的。因为汽车维修保养习惯的一个重要特点就是：距离的半径化。换句话说，就算你那里的换机油比我这里便宜50块，但要开20公里的车程，我想大多数车主的选择还是：算了。自己打造连锁店模式的难点是：如果保持用户体验和成本控制的最佳平衡点，在有限的机会迅速抢占资源培养用户习惯！

　　再说说二手车的互联网化。

　　如果你留心，现在的二手车网站，不外乎一个特色：把每个城市的二手车资源，整合到网站上，这个开了5000公里的，卖8万；那个开了100000公里的，卖5万……但是，这真的是需要买二手车的人需要的吗？

　　显然不是！请问，如果仅仅提供这样的服务，到底有什么核心价值？我个人认为是没有的。因为如果要是这样，如果我要买一台二手车，我为何不亲自去所在城市的二手车市场逛逛？二手车每台的情况还不一样呀！这样逛，可能更高效和直观。

　　我认为这就是二手车网站现在的死穴：提供的信息和服务，绝大多数是无效的。你可能会说：也有用啊，看到自己觉得不错的，再联系嘛！是的，但这个的前提是：你觉得你还需不需要到现场去看？至少我觉得这样的二手车互联网化，切入得很浅、很简单。

　　那车主买二手车，最大的“痛点”是什么？

　　我认为是：基于二手车的非标准化和不确定性，导致对二手车车况的模糊认知。具体来说这是两个“痛点”：

　　一、我怎么知道这台车到底开了多少公里？有没有什么大事故？你会不会调里程表(事实上大家都懂的)？是不是就是你说的小碰小擦？这应该算用户对二手车产品的基础诉求。

　　二、类似这样的车，这样的里程数，到底多少价格才是合理的？你会不会吃了太多差价(事实上大家又是很懂的)？你说无差价，但我怎么相信你呢？这应该算用户对二手车产品的价格诉求。

　　那如何解决二手车网站的“痛点”呢？我认为别无他法，只能用互联网产品思维去解决掉。因为如果你一选择传统路径，商业模式很难掉头，用户成本也降不下来，这是走不通的。

　　有没有想过，通过自己你的团队的努力，做这样一款二手车的互联网产品(事实上我们已经可以做到)：我可以开发一个产品，只要你提供二手车的车牌号，车架号，我可以提供这台车完整的保险理赔记录，他什么时候小碰了一下，什么时候又大修了几天，大概多少钱？通过这些的分析，二手车那些不能说的秘密，就会变得真实可靠。所以，我敢断定：未来如果有二手车巨头，一定来自保险业或与保险业有关联的企业。

　　至于另一个价格差价的问题，解决的方法也很简单，换一个方式商业模式赚钱而已。

　　要做到这些，需要的不是钱，而是互联网产品理念，用互联网产品来真正颠覆和改造二手车行业。这才是正路和坦途！

　　汽车保险的互联网化，由于大家众所周知的原因，我就不能说了，一是我们也正在探索之中，第二我们认为未来的汽车保险，一定会更加平台化、透明化、定制化。谁能够率先抢占先进实现这三个现代化，谁就将获得足够的潜力和机会。